销量翻倍的秘诀(4)老板篇.pdfVIP

销量翻倍的秘诀 (4) 老板篇 一 市场周期不清楚 二 目标设定有问题 三 漠视竞争形态 四 销售提升没有系统 五 有客户没管理 影响销量持续翻倍的5大因素 客户管理 市场周期 成交系统 目标 竞争 案例：与众不同的餐厅开法 假设我们开一家餐厅，你会怎么考虑 三年以后、五年以后，我们拥有一家什 么样的餐厅呢？ 你希望拥有一家百年餐厅吗？ 案例：与众不同的餐厅开法 某高手开餐厅原则：不做百年老店，只做赚钱店 1 一个店只要不赚钱了，马上重新定位，换品牌， 从不等着关门。 2 市场变化太快，随时准备摘老牌换新牌了。 3 突然有机会接到一个店面，这个地段适合开什么 店子就开什么店子，从不拿着品牌找店址，而是 根据店址定品牌。 案例：与众不同的餐厅开法 2000 2002 2004 2006 2007 酱骨 粥店 锅贴王 蜀山传奇 顺六酒店 武林外传 成本低、毛利高、味道好、定位成功！ 一 市场周期不清楚 产品生命周期+客户生命周期 两个周期都是不能忽视的，有的问题 是产品生命周期，有的问题是客户生命 周期。 长销品主要是客户生命周期问题； 许多新产品、畅销品是产品生命周期 的管理出了问题。 解决方案： 1 做好销售分析 每个类别的产品要分开、区域要分开 客户生命周期要统计 解决方案： 2 注重老客户 老客户流失代表问题出现 3 不放松新产品或新市场的开发与开拓 很稳的夫妻为什么开始赔钱了 二 目标设定有问题 老板为什么招不到人呢？ 1 没有目标或者没有强烈的目标 2 目标设置方法不科学 3 目标的激励系统有问题 解决方案 1 没有目标或者没有强烈的目标 导入目标管理—差的员工怎么处理的 招聘职业经理人— 同级面试及挂虚职 合适授权—不要轻易越级批评 解决方案 2 目标设置方法不科学 定目标，老板不要一个人说了算--跟主管开会 科学设定目标 smart原则  Specific 具体 详细、特定或集中于一点的  Measurable 可衡量 可定量的，一种可供比较的标准  Attainable 可达到 实际的、可达成的和可能的  Relevant 相关 产生结果的某些事务  Time-able 以时间为基础 最后期限 解决方案 3 目标的激励系统有问题 让目标跟员工有紧密关系 愿景到底是什么？ 激励不能轻易向上调整 言而有信 合适导入绩效考核--混沌管理有道理 三 漠视竞争形态 1 你怎么报的价？ 报价前，你要清晰你动的是谁的奶酪？ 2 客户满意度永远是对比指标！ 3 为什么要送礼给客户！ 送得不好不如不送！ 解决方案 建立差异化的市场策略 所谓差异化，就是属于公司的那个词汇，上上下下 每个员工都去强化、表现它！ 建立询价系统 报价之前，搞清对手可能的报价，多半涉及到时间 因素和其他条件。 解决方案 建立竞争信息系统 对于对手的诸多信息，要保持关注，促销及培训、研发 都是重点。 挖人（挖过来没用的人可能也要挖） 很多时候，通过培训不可能解决人员问题，特别是高管 问题。 案例：蒙