OTC医药销售经验分享解析.ppt

药品销售技巧分享 高崃凌 QQ 内容及流程 ? 产品学术 ： ? 润丰 ? 中达南岳 ? 销售管理 ? 润丰系列品种销售方案建议 销售管理 ? 知己知彼，客户心理分析 ? 销售模式与技巧 ? 非常规销售策略 客户需求分析 ? 质量 ? 利润 ? 长期稳定的利润 如何做到长期稳定 ---- 满足利益链条各个环节的利益需求 合理分配 ? 提供质量稳定的产品 ? 足够的利润空间 ? 保持提高竞争优势 （合理利润分配、良好的消费者反馈） ? 提供有生命力的产品 ? 保持长久合作关系 ? 要做事先做人，药店选择的首要对象是卖药的人不是你卖 的药品。 ? 重信守诺，打造自己的品牌影响力，建立同行间良好的口 碑效应。 ? 不要怕露财，赚我们该赚的，客户真心担心我们赚不到钱， 格局影响财局 ? 感情投资，把客户当朋友 ? 增加合作的附加值：额外的服务，更多的赠品，良好的建 议，及时有效地信息等等。 创造长期稳定的利润 --- 信任 客户喜欢什么样的业务员 ? 诚实可靠 ? 信守承诺 ? 投缘 -- 同一类人 ? 能提供更多服务 客户喜欢什么样的供应商 ? 诚信可靠 ? 可合作产品比较多 ? 能提供更多服务 客户经常说的话 原 话 真实意图 什么价格？ 利润空间够不够好？ 价格太高了！ 再给我更多的利润空间吧。 别个的政策更好价格更低！ 再给我更多的利润空间吧。 没卖过，不一定好卖（独家品种） 别给我压力，让我试销一下。 同类品种太多了！ 你有什么独特的优势？ 包装一般、颜色不好看！ 跟我说点别的吧，到底能否赚到钱？ 库存太多了，再等等吧。 利润不好（或其它原因），就是不想卖你的。 没有广告、没有知名度 不靠我推销卖不出去，多给点儿利润空间。 控销与传统批零的区别 对比内容 控销模式 传统批零模式 合作模式 控制销售渠道，统一 供货价、零售价 只要资质完备都可以销售，供 货价随行就市，零售价自定 利润空间 高，普遍 50% 以上 低，甚至亏本 质量包装 包装精美，质量把 关严格 包装粗糙，质量一般 消费者认可程度 较高 一般 能否压货 必须 很难（除非低价竞争） 需否推广和售后 必须 没必要 药品销售三部曲 ---- 进店、动销、压货 ? 进店六个推销：自己、厂家或公司、产品 学术、产品质量、产品利润、产品附加值 ? 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、 陈列、 POP 、库存、协销、压货 压 货 ? 假设销售 100 盒阿莫西林胶 囊与销售 400 盒的利润一样 多。 ? 您愿意销售 100 盒还是 400 盒？ 压 货 对比项目 100 盒 400 盒 客户库存压力 几乎没有 有点儿感觉 客户动销速度 很慢 很快 客户接受程度 一般 比较高 竞品竞争机会 非常大 有难度 公司支持力度 几乎没有 大 个人任务达成 慢 快 个人能力体现 低 高 个人成就感 低 高 压 货 ? 压货就像是春天播种秋天收获，需要很多基础工作 ? 压货客户需要过三关：认可产品质量，对促销政策比较动 心，信任“代理商”。 ? 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 ? 压货量合理，不能造成太大压力， 2 、 3 个月至 1 年的量都可 以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 ? 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较 高价值的。 ? 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 ? 压货方式：现场学术订货会、上门 1 对 1 或者多对 1 的季节促 销活动等。 压 货 市场竞争惨烈，客户资金有限、库房有限， 你不压货你就在给别人压货创造机会。 当客户报计划的时候，您知道吗，这就是 机会！您是否想过如何卖更多的量给他？ 客户就是压不死的小强！ 开发新客户或者新产品推广 ? 试销组合拳：单品或多品种组合套餐都可以，铺货 2 周至 1 个月的销售量，如果对方在规定的时限内销 售完毕，再次进货规定的数量（