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房地产销售人员基本素质培训 ● 销售是一种伟大的职业 ——风度与品格 -- 勤劳、自觉、责任心、效率 -- 稳重、理性、机智、成熟、随和、亲切、友好、可信、可靠、自信、词汇 量、想象力、决心 -- 具有大多数人都接受的性格特点，初次见面能给大多数人留下好印象 -- 优秀的专业知识、与人合作的精神 -- 社交知识、圆滑态度 ● 销售人员的必备素质 ——自信 乐观的态度 轻松的心态 ——守时 ——仪表与装备——个人清洁，个人着装，个人化妆，发式，指甲，首饰，坐姿， 站姿，迎客，送客，问候语，握手，介绍，注视，微笑，倾听，记录，提问， 解答，电话应答。 ——寻求机会与创造机会 ——丰富的知识 *知识和技能—— （1）市场知识 大市场的发展历史，大市场的预测，本地市场的历史发展和现 况，市政规划的计划及对本地域的影响，国际，国家和北京的 经济及相关政策对房地产市场的影响，竞争对手的特点（优、 劣势），投资环境，回报率，WTO ，奥运会给北京带来和将会 带来的影响，本地区将会得到的利益， （2 ）产品知识 1 设计理念，地理环境，商业环境，装修标准，设备特点，户 型特点，物业管理特点，售后服务流程，建筑文化，广告传 播信息，法规政策房地产相关法规，工商注册法规，银行按 揭规定，建筑验收规定，面积测量规定和公摊原则，交易买 卖程序，按揭程序，验收程序，交楼程序房产证办理程序， 销售部管理表格的应用 ——激情 积极心态 消除否定心态 消除懦弱心态 坚定信念 ——勤奋 三勤：手勤、口勤、脚勤 ——忠诚 对客户 对公司 基本职业操守对职业生涯发展的重要性 ——交往 以希望别人对待你的方式对待别人 善于赞扬别人 态度诚恳 遵守诺言 牢记别人姓名 微笑待人 仔细倾听别人的话 关心他人 ——自我管理 2-8 法则： 八成的成功是取决于二成的优先事项，成功与不成功，就看你在工 作和时间上调配上如何排定优先顺序。 2 ——态度和方向  发展和保持积极的思想行为；  确立长期和短期目标—销售人员的自我目标及管理计划； —审视自己—成功定位自己 —考问自己—成功的特质我有吗 —不死鸟精神—勉励自己 —合作的重要 —如何让人认同自己—修养自己 —定立目标—设想自己 —自我提升—发展自己 —主动加压—开发自己  制定并实施工作计划和目标 ——销售的基本原则 —先推销自己 —推销服务 —推销产品 ——为什么销售人员会失败 —销售人员的危机意识： 房地产市场已进入比较时代，面对面的竞争与肉搏残酷时代已经来临。市 场淘汰不可避免，销售人员的压力和不稳定性愈发明显，末位淘汰制逐步 流行。市场对销售人员的整体要求越来越高，大致有：外表形象，言谈举 止，性格特征，兴趣爱好，年龄层次，文化水平，知识结构，专业素养，