第五章 商务谈判的过程.pptVIP

` 一 磋商阶段 ` 二 成交阶段 ` 三 第四章 商务谈判的过程 开局阶段 3. 开场禁忌 2. 开场气氛的营造 1. 开局的目的 一 一、开局阶段 对具体问题 —— 4P 进行说明 ? Personalities ：成员 自我介绍：单位、部门、职务、姓名 他人介绍：先介绍主方 ? Purpose ：目的；目标 ? Pace ：进度 时间安排 ? Plan ：计划 1. 开局的目的 1954 年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生 过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周 总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断 交近 20 年。 1972 年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便 突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手 的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却 给这次谈判创造了一个良好的开端。 营造适宜的谈判气氛 ? 影响谈判开局气氛的因素： ? 双方的地位、身份 ? 双方的性格 ? 谈判的议题和谈判的目的 ? 引导者、主持人的能力 ? 双方的关系 ? 是否有过业务往来 开场陈述 ? 开场陈述 指开始阶段双方