成教招生一般性步骤及话术.pdf

天一培训教育资源 招生的方法和步骤 招生话术（方法） 一般性步骤及话术 以需求导向式销售为基础 1、自我介绍 开门见山 话术：您好，我是中国海洋大学招生人员（或是燕园学校） 2、建立一种轻松、友好的关系。 话术：以关心为主开展话题，现在工作怎么样忙不忙等？ 3、道明来意 你有没有听说过成人高考啊？ 4、安排座位 千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从 动作上比较方面，心灵感应好 如何解决学员的反对意见 给拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者 所作出的一种自然反应，当学员提出反对意见时是我们成交的 最佳时机。 （1）用心聆听 细心聆听学员的异议 话术：学员：你不要浪费时间了，我对成人高考不感兴趣 天一培训教育资源 （2）尊重理解 1）尊重，体恤 2）将异议一般化 话术：招生老师：我可以理解你的想法，老实说很多学员还没 报名的时候也有你这样的想法，但选择我们的成人高考并不是 有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要 （3）澄清事实 1）澄清异议 2）处理回答 话术：招生老师：除了这个还有其他的问题吗？ 学员：没有了 招生老师：我非常理解你的想法 （4）提出方案 1）提出方案 2）约定事情 话术：招生老师：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事 介绍给你，听完后觉得有需要你可以报个名，如果你不想看也 没有关系。 （5）请求行动 1）要求技巧 2）行动 天一培训教育资源 话术：你看可以吗？ 具体步骤： 听——是的，你说的很对，以前也有过这样的情 况·····——但是您知道吗？我们是怎么回事？——围绕 这个块我们该如何处理？——处理的方案，有没有问题了？— —相信我吧！我们的成人高考绝对是学信网可以查得到的正规 学历！ 7、促成 （1）成交的信号 1）、主动发问、“价格”等其他信息。 2）、观望周围的人 3）、讨价还价 4）、拿着成人高考单在不停的看，沉默的思考 5）、反对意见减少的时候 6）、对学员敬业精神表示赞赏。 （2）如何促成 1）、立即行动法,帮助学员决定. 话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦 2）、危机法 话术：没有学历将来会影响咱晋升啊！ 3）、利益驱动法 天一培训教育资源 话术：现在是最优惠的或是现在活动力度最大。 4）、激将法 话术：你看这是从其他单位填的报名表，你是开明的人应该会 接受新东西，应该不会落后于人吧！ 5）承诺法 话术：相信我，没有错，有学历绝对很重要，会帮助到您的 6）转介绍，通过同学、老乡等关系来介绍。 话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这种事情你也应该 向他推荐一下才是啊！ 招生顾问要求： 1、 注重形象: 招生老师在约见学生、宣传时，都应留下良好 的第一印象。招生老师的仪表、仪容，一举一动，都代表 着学校风格、形象。因此，永远带着微笑，有风度、有魄 力，穿着合适，是招生老师形象的根本。试想一下，一位 形容龌龊的招生老师，突然出现在你的面前，你还能对他 宣传的学校感兴趣吗 ? 遵循形象原则要注意几点：①招 生老师服饰不能过于前卫或滞后；②态度谦虚诚恳；③表 里如一。 天一培训教育资源 2、 注重诚信：招生老师在招生工作时要切实对生源负责，真 诚真实地进行宣传。招生老师在招生中失去诚实，就意味 着失去生源，甚至是永远的失去某区域的生源。因此，招 生老师必须讲真话，实事求是的传递信息，力争取得生源 的信任，同时必须出示真实可靠的证件，证明自己和学校 的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源的上学决心。诚信 原则应遵循以下几个方面：①不隐瞒学校的短处，诚实的 介绍学校；②不许诺自己做不到的事；③不夸大学校的实 力，特别是包过等情况。 3、 注重倾听：招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要 注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可能地多说，自己 则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在 倾听生源