企业市场竞争的“势”.pdf

企业市场竞争的“势” 现代市场经济充斥着激烈的竞争，企业取胜的关键在于掌握市 场竞争的原则和策略。春秋末期孙武所著的《孙子兵法》有“世 界第一兵书” 的美称，书中的众多作战原则，对现代企业竞争具 有积极的启发意义。 竞争是市场经济中的企业所不可避免的，同时市场竞争又是在一 定基础上进行的，这个基础就是 “竞争平台” 。所谓“竞争平台”是 指，任何处于市场中的企业，其发展历史、声誉、规模、资源优 势、市场拓展能力、质量水准等方面因素在竞争中的综合体现。 企业的一切竞争行为都是基于这个平台而展开的；不同企业，其 竞争平台的“高度” （h）不同，因而具有不同的竞争“势” 。成功的 企业往往高垒竞争平台，占据了制高点，因而其 “势”较大，一旦 参与竞争，其“势”转换成的 “动能”亦大，在竞争中必然处于优势 地位。《孙子兵法》中写道：“激水之疾，至于漂石者，势也。” ①意思是说：激流飞下，能够冲走石头，是因为迅猛的水势所造 成的并且指出：“故善战者，求之以势。”因此，如何提升自己的 竞争平台，取得更大的竞争“势”，就成为企业谋求生存与发展的 首要任务。 企业竟争平台越高，在竞争中取得的优势就越大。遗憾的是，目 前不少企业的竞争平台只是建立在价格竞争的低层次基础之上， 结果是众多的企业为了争取顾客、扩大市场份额，热衷于掠夺式 的低价竞争方式，陷入了恶性竞争的泥潭。恶性价格竞争使企业 付出了惨痛的代价，换来的只是暂时扩大的市场占有率和微薄的 利润（如果还有利润的话）。殊不知，当这些企业欢呼“胜利”之际， 已逐渐陷入不能自拔的困境。《孙子兵法》中说道：“百战百胜， 非善之善也；不战而屈人之兵，善之善也。”②这是企业竞争的 最高境界，即“不战而胜” 。企业为了在现代市场竞争中取得优势， 达到孙子所说的“不战而屈人之兵”的境界，就必须对原有的市场 竞争平台进行重构和创新，增加企业的竞争“势”能，使企业始终 站在市场竞争的制高点上。 幸运的是，二千多年前的孙子已在《孙子兵法》中为现代企业进 行市场竞争平台的创新开拓了思路。“上兵伐谋，其次伐交，其 次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”①这就告诉现代企 业，竞争取胜的方法并非只有“硬拼硬杀” 。根据《孙子兵法》的 思想，企业强化市场竞争的 “势”、提升市场竞争平台才是取胜的 关键。即可从竞争前的准备、竞争时机的选择以及竞争策略的运 用三个方面来部署企业的竞争战略与策略（如图 1 所示），这是 企业市场竞争平台创新、增强竞争“势”的纵向递进过程。 一、竞争前的准备――一竞争“势”的积聚 企业市场竞争的成功或失败与企业竞争前的准备情况密切相关。 只有经过充分准备的企业，在竞争中才能站在制胜的竞争平台 上，取得较强的竞争 “势”能。根据《刊、子兵法》中的思想，在 参与竞争前，为提高自己的竞争平台，充分积聚竞争的 “势”，企 业应做好下列三个方面的准备。 1．知彼知己 “知彼知己”是《孙子兵法》认识战争、指导战争的根本规律。书 中指出“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不 知彼，不知己，每战必范。”②这说明了对敌我双方情况的了解 与战争胜负之间的关系，揭示了战争的一般规律，这个规律在企 业市场竞争中同样适用。企业参与竞争前，首先应该做好的准备 是对自己和竞争对手情况的了解，这是企业竞争平台创新、积聚 竞争“势” 的第一步。没有“知彼知己”，企业所采取的竞争战略与 策略就不会有很强的针对性，盲目“拍脑袋”的结果只能是“盲人骑 瞎马”，其危险性不言而喻。 《孙子兵法》认为：“ 明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者， 先知也。先知者不可取于鬼神，不可验于度，必取于人，知敌之 情者也。”③ “知彼知己”要求做到“先知”，即对敌我双方实际情况 的全面掌握。光熟悉自己的实力，而不了解对手的情况；或者了 解对手的实力，而对自身的情况不太清楚，都是不可取的。企业 做到了“知彼知己”，做到了“先知”，就能够据此察知竞争的态势， 从而判断出敌方可能采取的策略以及我方应有的对策。这样，企 业就站在了比竞争对手更高的竞争平台上，有一种居高临下、洞 察一切的自信，竞争策略的运用也就得心应手、驾轻就熟了。据 说，日本的几家著名家电跨国公司连中国大陆每个城市的电费变 动情况都了如指掌，难怪它们在中国家电市场上能左右逢源、兴 旺发达。所以，“知彼知己”是企业积聚市场竞争“势” 的第一步和 基础。 2 ．创造“形势” 战争中经常出现这样的情况：当某大国开着百万雄师，浩浩荡荡 去征战某小国时，小国慑于其威势，在交战之前就投降