成功招生之电话招生技巧大全.pdf

天一培训教育资源 电话招生必看：电话招生营销的技巧大全 现在很多学校都有电话招生的招生渠道，但是招生电话该怎么打，如何做电话 招生营销？怎么打一个有效果的招生电话，招生电话都有哪些话术、技巧 呢？？ 大家都知道，现在很多学校，特别是民办院校都是用电话作为招生的主要工 具。可实际招生过程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电 话没打好，学生直接拒绝了自己 首先，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情， 只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的 时候 一定要讲究策略。如果学生在接通电话 30 秒乃至 1 分钟之内没有让他产 生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间去听自己 根本不感兴趣的事。所以，我建议各位老师在打电话的时候尽量让学生多开 口，多提问、多引导学生回答，才能维持好良好的双向沟通模式。 电话是作为招生的主要工具 招生电话需讲究策略 电话语言不当会造成适得其反的后果 电话咨询存在的实际问题 A.无人接听 （打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误） B.两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣） C.电话对方出现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不准， 突破口不对） 1 天一培训教育资源 D.对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了 反感） 针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法。逐个突破。 一.确定电话招生目标 怎样确定电话招生目标 确定目标的重要 1.没有确定目标容易偏离主题 2.没有确定目标会浪费宝贵时间 我们在打电话之前一定要先给自己预定个目标，（我打完这个电话会产生 什么样的效果），如果不预设目标，电话过程中容易偏离主题，也最容易浪费 自己的时间。（一个小时打6 个电话，一天能打多少？而暑假有的老师要打几 千电话甚至上万。所以所以打电话要讲效率）。每个学生的情况都是不一样 的。所以我们要对学生目标进行划分，分成主要目标和次要目标。重点解决主 要目标，次要目标要慢慢跟进，慢慢筛选。 主要目标 针对主要目标，我们的工作环节包括以下部分 A. 介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。（第一次电话要全面，在所 有的名单里面选出一部分学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至 更多的电话慢慢选出自己的主要目标。） B. 确定下次电话或者拜访的时间。（如果学生当时有事没有介绍清楚，从 新预定时间） C. 确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。 2 天一培训教育资源 D. 确认出对方何时做最后决定，是否要报名。 E. 让学生参观学院（适情况而定） F. 商量入学的具体事情（交车费，确定时间统一入学。为学生着想，让家 长放心。防止生源半路被别校截取的事情发生） 次要目标 A.取得学生的相关信息 B.预定好下次与学生联络的时间 C.适当介绍学院引起学生的兴趣（可考虑让其先参观学校） D.弄清帮学生拿主意的主要人（找到主要人，专攻主要人） 我们在打电话点可以自己制定一份目标执行表或者自己买个大本子，把相 关名单都另外备注好。把主要目标和次要目标区分开，这样打电话的时候就不 至于很茫然了。工作之余，没事的时候可以随时都拿出来看一看，那个学生到 了什么程度了，下一步需要做什么样的工作。思路也就清晰多了啊，必要的时 候以退为进。 二.做好招生前的规划和准备 做一次成功的电话招生，我认为需要做一下准备工作。 1.了解目标学生的真正需求 （1）了解学生的性别、年龄、所在区域、家庭情况、经济状况、 个人爱 好等 （2）了解要全面、细致，掌握主动权 （3）学生选择学校都是有动机的 1.希望能得到良好的教育 3 天一培训教育资源