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思考力学院视频微课程系列 不可不知的市场营销名词之： 顾客资格审查顾客资格审查 思考力学院讲师团思考力学院讲师团 版权声明版权声明：：本课件由思考力学院制作本课件由思考力学院制作，，如需转载如需转载，，请保留课件中的网站标识请保留课件中的网站标识。。 顾客资格审查 什么是顾客资格审查什么是顾客资格审查 顾客资格审查顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾就是指推销人员对可能成为顾 客的某个具体对象进行审查，以确定该对象 成为准成为准顾客的客的可能性能性，又称称 “顾客客评价价”。 顾客资格审查 顾客资格审查的内容顾客资格审查的内容 购买需求审查 １.顾客需求审查的主要内容 （1）对现实需求的审查 （2 ）审查需求特点和预测购买数量 （（33 ））对潜在需求的审查对潜在需求的审查 （4 ）特定需求审查 顾客资格审查 顾客资格审查的内容顾客资格审查的内容 ２.审查方法 顾客需求审查，要运用全面、联系、发展的观点 对其进行动态的、综合的分析，既要审查顾客的 现实需求，估计现实的需求量，又要考虑顾客购 买的动态性以及顾客向其他顾客推荐购买的可能买的动态性以及顾客向其他顾客推荐购买的可能 性。只有这样，才能对顾客的需求做出一个全面、 正确的评价确的评价。 顾客资格审查 顾客支付能力审查顾客支付能力审查 １１.审查的目的审查的目的 （（11））寻找合格的顾客寻找合格的顾客 （2 ）提高推销效率 （3 ）能更好地满足顾客需求 （4 ）防止与避免货款损失 顾客资格审查 顾客支付能力审查顾客支付能力审查 ２２.个体顾客的购买能力审查个体顾客的购买能力审查 个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费 者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、 消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。 顾客资格审查 顾客支付能力审查顾客支付能力审查 ３３.团体顾客的购买力审查团体顾客的购买力审查 购买力审查的重点对象是组织与企业购买者购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。。 推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体 顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状 况、信用状况等方面。 顾客资格审查 顾客支付能力审查顾客支付能力审查 ４４.顾客支付能力审查的方式顾客支付能力审查的方式 几种对顾客支付能力审查的方法： （（11））通过主管部门了解通过主管部门了解 （2 ）向注册会计师事务所了解 （3 ）从推销对象内部了解 （4 ）通过其他同行了解 （5 ）通过银行了解 （（66 ））通过大众传播媒体了解通过大众传播媒体了解 （7 ）推销人员自我观察 顾客资格审查 顾客支付能力审查顾客支付能力审查 ５５.审查支付能力时应注意的事项审查支付能力时应注意的事项 （1）顾客经营情况发生变化 （（22 ））人事变动人事变动 （3 ）经济政策发生变化 （4 ）企业本身管理不严 （5 ）认为“跑了和尚，跑不了庙”而忽视审查 （6 ）盲目乐观 （（77 ））忽视程序忽视程序 顾客资格审查 购买资格审查购买资格审查 １.家庭及个人的购买人资格审家庭及个人的购买人资格审查 （1）家庭