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企业产品定价方法及定价策略 秘笈 Ch10—2 价格策略 1、掌握企业定价的方法 2、掌握企业定价的策略 二、定价方法 （一）成本导向定价法 ★1、成本加成定价法 Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ） ★2、目标成本加成定价法 以目标成本为基础，加上预期的目标利润 和应缴纳税金来制定价格的方法。 ★3、边际贡献定价法 成本加成定价法：举例说明 ★按产品单位成本加上一定比例的毛利，定出销售价格 例：假设一家电炉生产厂商，其生产的固定成本为600000元， 可变成本为每台20元，预计销售量为50000台。 ★单位成本＝可变成本＋（固定成本/销售量） ＝20 ＋600000/50000 ＝32 （元） ★如果该厂想获得成本的20 ％的利润，则每台电炉的价格： 单价=单位成本（1＋期望利润率）=32 （1＋20 ％） =38.4 （元） ★如果要获得销售价20 ％的利润，则每台电炉的价格为： 单价=单位成本/ （1－期望利润率）=32/ （1 －20 ％）＝40 （元） 不同商品加成率相差很大 14％ 9 ％ 50 ％ 三、定价方法 (二) 竞争导向定价法 ★1、随行就市定价法。 ★2、密封投标定价法。 （三）需求导向定价法 需求导向定价法：以消费者对产品价值的 理解程度和需求强度为依据的定价方法 ★1、理解价值定价法。 ★2、反向定价法。 四、教学案例 卡特匹勒公司为其拖拉机定价10万美元，尽管其竞争对手同类的拖拉机 售价只有9万美元，卡特匹勒公司的销售量居然超过了其竞争者，一位 潜在顾客问卡特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒的拖拉机为什么要多付 1万美元，经销商回答说：90000美元是拖拉机的价格，与竞争者的拖拉 机价格相比，+7000美元是最佳耐用性的价格加乘；+6000美元是最佳可 用性的价格加乘；+5000美元是最佳服务的价格加乘；+2000美元是零件 较长保用期的价格加乘；11万美元是总价值的价格；－1万美元折扣； 10万元最终价格。顾客惊奇地发现尽管他购买卡特匹勒公司的拖拉机需 多付1万美元，但实际上他却得到了1万美元的折扣。结果，他选择了卡 特匹勒公司的拖拉机，因为他相信卡特匹勒拖拉机的全部使用寿命操作 成本较低。 1、卡特匹勒公司采用的是什么定价方法？ 2、为什么顾客能够接受该公司的价格？ 第三节 企业定价策略[1] 一、折扣定价策略 折扣定价策略：利用各种折扣和让价吸引经销商和消 费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而达到扩大 销售、提高市场占有率的目的。 现金折扣 季节折扣 折 扣 数量折扣 定 交易折让 价 形 式 功能折扣