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客户经理如何走好品牌培育路 品牌 培育工作是客户经理的主要职能之一，也是网 络建设 “四种能 力 ”中的一项重要能力。 随着我国烟草适应市 场化取向改革的需要，国家局提出了 “两个 十多个 ”，即 “十多个重点企业、十多个重点品 牌 ”的发展目标后， 品牌培育对商业企业来说，是当前和今后相当 长的时间服务于工业品 牌整合的重要任务，是网络服务能力、网络价 值的重要体现。 因此，做好品牌培育工作既势 在必行，又必须势在必得。在新品 培育过程中，从新品的问世，到新品的促销， 新品的成长与客户经理 的工作紧密相联，为此，客户经理如何做好新 品培育工作，不仅关系 到新品在市场上能否培育成功，而且关系到能 否提高市场占有率，实 现品牌转换的经销战略。 一是牌号规格同比分别减少，品牌集中度提 升，优化了品牌资源，促 进了省外烟销量增长。二是在品牌置换中，虽 然百牌号结构上升所占 份额较低，但中低档烟在整个卷烟销售量中， 发挥潜移默化的作用。 当前除客观的经济因素 和地产消费习惯阻碍外，还存在着一些不 容忽视的问题。主要表现在：品牌意识不强、 宣传及培育方法简单、 市场操作不规范等。因此，必须紧跟形势发 展，在大品牌、大市场的 趋动下，注意加强名优烟品牌培育工作，紧紧 围绕品牌培育，服务 “两 个十多个 ”这一目标，正确处理局部利益和整体 利益、短期利益和长 期利益的关系，努力提高名优烟的市场占有 率，为推进行业又好又快 发展做出新的贡献。 二、统一思想，提高品牌 培育意识。 市场不存在一劳永逸的品牌，名牌 如果不注意精心培育和维护， 即便是世界品牌也会被市场和社会发展无情抛 弃。品牌能否在市场上 站稳脚跟，并逐步扩大市场份额，最终成为名 优品牌，精心培育和维 护极为重要。 姜成康局长在 2003 年全国烟草 工作会议上明确指出： “要努力 实施名牌战略，培育一批有较大规模、较强竞 争力和市场覆盖面较广 的全国性名优品牌。品牌是核心竞争力的集中 体现，要做大企业必须 做大品牌，要做强企业必须做精品牌，要提高 中国烟草总体竞争实力， 必须有一批规模大、质量高、效益好的品牌来 支撑。 ”众所周知，所 谓新品牌培育，就是要将新品牌宣传推介给顾 客，让顾客了解并接受 该产品，从而不断提高品牌的市场占有率。 作 为客户经理，要做好品牌的培育： 首先要从思 想上提高对培育品牌重要性的认识 。 就客户经理的职能转变来看，品牌培育能力是 客户经理的重要能 力。新品的培育和促销，对于提高市场占有率 有着十分重要的作用。 对于增加销量，提升结构在某种程度上起到承 上启下的作用，所以客 户经理要从营销的市场因素高度重视品牌的培 育。 第二，客户经理，要认真学习新品牌的知 识。 掌握新品培育的技能，不仅要对品牌的每 一个特性、每一个细节 都要掌握透彻，而且还要对品牌之间进行对 比，找出不同点、相同点， 尤其是对品牌的优越性要了如指掌，以便在宣 传品牌时，突出品牌的 个性特征去宣传，让顾客在较短的时间就能记 住。对于卷烟特性的把 握，就是要学习该品牌的口味、焦油含量等客 户和消费者关注的事项， 在品牌推介时做到有的放矢。 第三，必须提高 新品牌培育的意识。 品牌培育工作是一项看似 简单，但却十分复杂的工作，品牌培育 有一个上市、推介宣传、消费者认知