商务谈判论成功要素之我见.docVIP

商务谈判成功要素之我见 写 作 提 纲 绪论：对商务谈判成功要素所作的一些总结概括。 本论： 基本理论知识的掌握 (一)商务谈判的基本原则 （二）商务谈判的基本功 二、作好商务谈判的准备工作 （一）确定谈判态度 （二）客户情况调查了解 （三）同时准备好几套谈判方案 三、谈判进行阶段 （一）营造和谐融洽的谈判气氛 （二）摸底阶段 （三）报价阶段 （四）磋商阶段 结论：追求长期、双赢的合作是商务谈判的最终目标 商务谈判成功要素之我见 可以说，哪里有人类，哪里就有谈判。谈判的历史与人类的历史一样悠久，它是伴随着人类社会经济基础和上层建筑的而不断发展的。在原始社会，谈判就开始产生了。随着人类社会的发展与进步，人际交往越来越频繁，需要处理的各种关系越来越多，谈判作为一项利害性和智慧性的活动也日益为众所重视。实践证明，商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了并将继续扮演着“谈判者” 的角色，正如谈判专家所说的，世界就是一张偌大的“谈判桌”。 当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。经过15年的艰辛谈判，我国已经加入了 WTO。伴随着对外贸易的进一步扩大，迫切需要我国引进国外的先进技术、设备和管理经验，发展我国的商品经济。要扩大对外出口，开展对外贸易，更加必须学会商务谈判，学好商务谈判。 什么是真正的谈判？——追求长期、双赢的合作而进行的沟通，以成功执行方案为目标。而了解谈判成功的要素则是谈判成功的首要条件和前提。以上是我通过一学期对商务的学习和研究，加上对一些课外知识的补充，对商务谈判成功要素所作的一些总结 基本理论知识的掌握 (一)商务谈判的基本原则 1、依法办事：在商务谈判中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其重，两害相权取其轻”。无论如何，不能为了实现利益而触犯法律。 2、平等协商：谈判各方在地位上应平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。谈判各方在谈判中通过协商求得双赢，而不是通过强制或欺骗来达成一致。 3、适当妥协：任何一次商务谈判中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过谈判，多多少少总会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程度上通过彼此妥协、互相让步来达成双方都可以接受的结果。 4、互利互惠 ：在商务交往中，谈判一直被视为是一种合作或为合作而进行的准备。因此，商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿，同时也都照顾到其他各方的实际利益，是一种多赢的局面。 5、就事论事：商务谈判过程中一个重要原则是就事论事。无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也不管讨价还价多么苛刻，但对对方的态度始终应以礼相待，绝对不能话不投机，恶言相向，甚至进行人身攻击. （二）商务谈判的基本功 1、保持沉默 在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我们还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。 2、耐心等待 时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我们应该等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我们怀疑这一点时，就要提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。 3、随时观察 在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。 4、亲自露面 没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。 二、作好商务谈判的准备工作 （一）确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。根据客户的不同性格特性，我们可以大致把客户分为四类：实际型、外向型、和善型、分析型。我们也需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 1、如果谈判对象对企业很重要，比