项目性销售流程管理策略技巧与方法.ppt

项目哗销售管嬃  课程设计与系统架构 关于项目性销售 项目性销售是有规律可循的 、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控  工业品营销的三种典型模式 大客户 项目性 渠道 销售 销售 销售 典型行业:工业原材料 典型行业:电气自动 典型行业:工程机械 五盒、通用设备  项目性销售与一般大客户销售有明显区别 项同达满是同有用和束架存和实拟智动组过n1过实活 际标准化组织(s0) 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动 项目性销售 般大客户销售 ●阶段性采购 ●连续性采购 ●采购周期长 ●釆购频繁 ●规律性差 ●规律性强 ●决策流程和决策组织复杂 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明  项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系 农夫模式 猎手模式 坚守大客户市场,对大 不刻意的去发展和维护 客户的潜力进行深度挖掘 大客户,喜欢跟踪新的客 与大客户建立战略性的合 户的新项目,用高超的销 作关系,跟踪的项目基本 售手段去抢项目;其销售 都出自大客户;其销售额 额的提高往往要通过不断 的提高大都源于大客户挖 开发新客户和跟踪新项目 潜 来实现; 农夫模式的销售费用会 猎手模式的销售费用长 逐渐降低,销售额基本不 期居高不下,销售额随景 会受销售队伍波动的影响 气和销售队伍的状态上下 呈稳步提升状态 波动 客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想, 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式!