全国OTC连锁药店店长培训程 关联销售.ppt

销售提升从“品类管理”开始 —— 全国连锁药店店长培训课程 老板、店长、员工最关心的什么 ？ 销售额 ＝ 交易次数× 客单价 品类管理 ? 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围 ， 以顾客需求为导向 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的 。 ? 零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目 标和谐对接，稳健地获取利润。 品类管理的两个结果 ? 做大销量 ? 降低成本 ? 天瑞商业 三种品类管理办法 1. 商品功效管理 2. 商品毛利管理 3. 商品在商品线中的定位及管理办法 ? 天瑞商业 品类管理的一个中心两个基本点 一个中心：消费者 两个基本点： A. 提升需求，激发需求，满足需求 B . 优化供应，降低成本 ? 天瑞商业 品类管理关注的与组合利润相关的 九大过 程 指标 一 、销量相关三大指标： 1. 客单价 2. 客单数（客流量） 3. 顾客忠诚度 ? 天瑞商业 品类管理关注的与组合利润相关 的 九大过程 指标 二、利润相关三大指标： 1. 进销差价 2. 残损与折扣 3. 营业外收入 ? 天瑞商业 品类管理关注的与组合利润相关 的 九大过程 指标 三、 成本相关三大指标： 1. 库存 2. 脱销率 3. 动销率 ? 天瑞商业 品类管理的 六个要素 1. 一把手工程 2. 一体化流程 3. 工商合作关系 4. 组织结构 5. IT 系统支持 6. KPI ? 天瑞商业 品类管理重中之重 ------ 关联销售 ? 天瑞商业 如 何 提 升 客 单 价 ？ ? 推荐高单价商品 ? 推荐疗程用量 ? 收银员多说一句话 ? 捆绑促销 ? 关联销售 ? 天瑞商业 FAB 法则 ? Ｆ 即特征（ Feature ），在销售时把它理解成一种特点或属性， 即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让 客户相信的一点； ? Ａ 即优点（ Advantage ） , 就是这种属性将会给客户带来的作用 或优势； ? Ｂ 即利益（ Benefit ），是指作用或者优势会给客户带来的利益。 ( 向顾客推销利益 ) 经典句式： “因为 …… , 所以 ……, 对您而言 …… ” ? 天瑞商业 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应 —— 这一摞钱只是一个属性（ Feature ）。 ? 天瑞商业 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（ Advantage ）。但是猫仍然没有反应。 ? 天瑞商业 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼， 你就可以大吃一顿了。 ”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱 —— 这个时候就是一个完整的 FAB 的顺序。 ? 天瑞商业 猫吃饱喝足了，需求也就变了 —— 它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没 有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫 仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ? 天瑞商业 ? 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分 析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给 顾客的利益。 提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。 提示一：要了解顾客的需求。 ? 促销员在推荐产品的时候，按 FAB 原则，采用经典 句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。 ? 天瑞商业 关联销售策略 主药 + 辅助用药 + 预防