组织市场和购买行为分析课程.pptxVIP

市 场 营 销 学 教学 课 件第五章组织市场和购买行为分析第一节组织市场的类型和特点第二节产业市场及其购买行为分析第三节中间商购买行为分析第四节非营利组织与政府市场的购买行为分析学习目标了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。导入案例：推销员的困境安徽某仪表公司的推销员李明销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是却收效甚微。 第一节组织市场的类型和特点组织市场的概念和类型： 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和劳务所构成的市场。它包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场 购买者数量少，但规模大组织市场的特点：产业客户在地域上比较集中产业购买者的需求衍生于最终消费者需求营销结构与需求需求缺乏弹性需求波动大，而且波动快需求弹性需求弹性：表明商品需求量相对与价格变化反应程度的指标。需求价格弹性=需求量变动率/价格变动率。交叉弹性=甲商品的需求量的变动率/乙商品的价格变动率。需求弹性的绝对值越大，弹性越大。产业购买者通常要面对更为复杂的购买决策.产业购买过程更加规范化.产业购买中的买卖双方之间业务联系紧密，并且能够建立长期密切的关系组织市场的特点：决策类型和决策过程建立长期伙伴关系第二节 产业市