第二章消费者需求、动机与价值理论4培训教材.pptVIP

消费者需求、动机与价值理论 第2章: 消费者需求、动机与价值理论 第2章: 动机理论 1 消费者需求分类 2 消费者价值 3 2 3 主要内容 4 消费者体验 2.1 动机理论 2.1.1需要、动机和行为的关系 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。 动机是行为的原因。 需要 动机 行为 2.1 动机理论 学习 未被满足的需要、要求和欲望 紧张 目标实现或需要得到满足 驱力 行为 认知 加工 紧张 缓解 动机过程模型 2.1.2动机理论: 本能论 驱力理论 诱因理论 马斯洛需要层次论 认知感的确立 2.1 动机理论 默里的心理需要清单 布莱克韦尔的需要分类 马斯洛的需要层次论 后天习得性需要论 需要、需求和欲望 麦克里兰需要理论 2.2 消费者需求分类 2.2 消费者需求分类 对无生命物 的需要 获得 保护 秩序 保持 构造 反映出抱负、权力 成就与声望的需要 优越感 成就 认同 自我表现 不受侵犯 与权力有关 的需要 支配 遵从 同一性 自主 敌对 与人际间感情 有关的需要 亲和 拒绝 抚养 求助 玩耍 避免羞辱 失败、丢脸 受人嘲弄 防卫 对抗 施虐受虐 的需要 攻击 谦卑 与社会沟通 有关的需要 认识 讲解 默里的 心理需要清单 生理需要 （食物、水、空气、房子、性） 安全需要 （保护、秩序、稳定） 社交需要 （情感、友情、归属） 自尊需要 （名望、地位、自尊） 自我实现需要 马斯洛需要层次论 高层次需要 低层次需要 需要、需求和欲望 2.2 消费者需求分类 需求 欲望 需要 need，指人的基本要求 demand，有购买力的愿望 desire or want， 追求和梦想 麦克里兰的三种需要理论: 成就需要 权力需要 亲和需要 2.2 消费者需求分类 Sheth-Newman-Gross消费价值模型 5种消费者价值 消费价值观 2.3 消费者价值 Sheth-Newman-Gross消费价值模型 2.3 消费者价值 消费者选择行为 条件价值 功能价值 社会价值 情感价值 认知价值