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网上超市的误解和运营思路 2009-05-05 来源： 作者：zcyshow 网上超市的误解和运营思路 一、网上超市的误解 很多网超创业者认为网超能够为顾客提供更加方便的购物体验 顾客 在家网上下单等待商品送到手中即可。这个过程显然比传统渠道购买 商品更受欢迎。结果运营之后才发现网超管理太复杂，而且顾客居然 不喜欢这么方便的网购平台。我说说以下四个容易误解或没有意识到 的地方。 （一）、在网上超市购物 综合未必比在传统渠道购物更加方便。网上 超市不适合销售生鲜类商品，生鲜类商品是购买最频繁的商品。很多 顾客在购买生鲜商品时顺便购买其它超市商品。人们不会因为有送货 上门的网超而减少去购买生鲜商品的频率。现代传统购物渠道十分成 熟，大型超市和便利店相互补充，很多人会在下班或外出顺便购买需 要的商品。顾客需要紧急商品 ，网超不能满足快捷的需求。大量集 中购物 网超很难满足实物比较和商品齐全的需求。网超可以满足顾 客不出门的需求，但是不出门不是顾客真正需要的，人们总会到外界 有 出门购物是一种享受。综合我认为网超方便性优势有限。 （二）、对改变人们购物习惯的难度认识不够。改变习惯是一个很不容 易的事情，很多人明确知道在淘宝能够买到更便宜的商品，网络广告、 媒体等途径常常向人们宣传淘宝购物的好处。但是依然很多人没有尝 试过淘宝购物。还有很多在当当、京东有购物经历的人 还不知道如 何使用支付宝。网超想泛泛做一些广告就得到大量的订单是不现实的。 网上超市要想发展有足够多的顾客需要考虑三个方向，第一个是从人 们现有购物习惯入手。第二个是加强网超为人们带来的优势体验。第 三个是加强多方面宣传对顾客的影响。 （三）、对网超投入成本结构认识不清。网超创业者在经营过程中才会 发现网超最大成本不是配送而是宣传。网超没有实体店，要让顾客知 道自己必须大量的宣传。大部分网超亏损在宣传费用上。我认为如果 顾客尝试消费后能再次光顾，那么这种亏损是值得的。前期的宣传亏 损是为网超长远发展培养顾客群必要措施，在网超策划之初就应该充 分考虑这个预算。我设计的网超模式都不需要大量的宣传预算，但很 重视如何多方面引导顾客购物行为。 网超商品采购成本和配送成本是曲线降低的，随着网超经营销量逐步 提高，我们可以优化商品结构和安全库存，提高商品周转率。随着商 品供应体系的完善我们可以延长备货帐期，降低商品进价。销量的增 加有助于我们安排统筹送货，以上会大大降低商品配送成本，提高配 送效率，降低顾客等待时间。所以销量的增长促使商品成本和配送成 本曲线降低，在网超经营过程中我们就应该促进它朝这个方向进化。 （四）、很多人对网超的利润来源认识不清。网上超市始于超市商品销 售，但超市商品销售利润并不是网超的目标。网超的目标是建立区域 销售及配送网络，建立一个人们信任、依赖的购物渠道。超市商品是 购买最频繁的商品，在频繁购买中自然会依赖这个渠道。当网超有了 足够的顾客基础和完善的配送网络后可以销售任何商品提供任何中 介服务。比如可以销售数码、电器、建材、住房等。可以提供培训、家 政、票务、金融等服务。网超的长尾效应才是其巨大潜力所在之处。 三、 网超运营思考 以下是关于如何运营网超的相关思路。 （一）、地区性，上海和北京是中国内地经济最发达 宽带普及率最高 的地方，网超创业者在北京上海做了很多实践。实践说明上海北京网 购者普及率还没有达到网上超市大发展的合适标准。那么是否代表中 国任何地方都不适合做网超了。 我认为上海北京可能更适合一号店之类的网超公司运营 网超运营 模式很多，有的网超运营模式未必就一定需要在经济发达地区。 （二）、针对性 现在设计网超模式思路是不试图全面取代线下购物渠 道 针对特定人群的侧重需求、针对特定的购物行为、针对现有购物 习惯渠道入手、针对特定地区等。在不同的针对性中找到自己竞争力。 市调网超顾客接受度，假如市调的结果是 10人只有 1人接受网超购物 这 并不是说网超之路不通。我们应该深度研究接受网超的那一个人 的理由，他为什么接受网超，他是什么类型的人，最后我们网超顾客 群就定位这 1/10 人，按这类人的需求设计网超模式。其实只要 1/10 的 人接受，任何生意都是可做的。 （三）、积累型，网超的前景毋庸置疑，我们现在实践各种网超运营模 式是为未来加入网超行业的准备，网超是一个复杂精细庞大行业，具 有很深的研究价值。