网上销售与营销计划.pptVIP

14:32:58 31 ? “ 许可营销”理论是 Yahoo ！的营销专家 Seth Godin 在《 Permission Marketing 》一书中最 早进行系统的研究。 “ 许可”营销 概念：企业在推广其产品或服务的时候，事先征 得顾客的“许可”，得到潜在顾客许可后，通过 E-mail 的方式向顾客发送产品 / 服务信息。也被 定义为许可 E-mail 营销。 14:32:58 32 主要方法 ? 许可营销的主要方法是通过邮件列表、新闻 邮件、电子刊物等形式，在向用户提供有价 值信息的同时附带一定数量的商业广告。例 如一些公司在要求你注册为会员或者填写在 线表单时，会询问你“是否希望收到本公司 不定期发送的最新产品信息”，或者给出一 个列表让你选择自己希望收到的信息。在传 统营销方式中，许可营销很难行得通，但是 互联网的交互性使得许可营销成为可能。 14:32:58 33 ? 美国航空的双 A 计划 (A Advantage Program) 被认为是最早最成功的许可营销案例。美国航空的做 法是，他们利用一切业务机会收集顾客的年龄、职业、 偏好等资讯，然后为每一位顾客建立个人档案，给一 个编号，并使用电脑来跟踪。在不同的顾客中，美国 航空会赠送一定数目的旅程，以图与顾客保持长期关 系。顾客也乐意美国航空这种做法，为其营销提供许 可，这不仅能给自己带来实惠，而且，又更舒心和更 有安全感。 11:51:4514:34:48 1 1 第六章 网上销售与营销计划 网上产品的成本 网络技术的非货币成本的消减法 网络便 利 网络快 捷 自助服 务 一步购 买 内容整 合 网上的产品组合策略 产品组合策略 如何整合 在线以及非 在线产品？ 新产品 系列 间断的 创新 更低成本 产品 改进现 有产品 互联 网络 现有产品 系列的增设 重新定位 产品 14:32:58 4 运营商要把新产品构思融入到现有的产 品组合中，其策略有： ? 间断的创新 运营商间断地推出全新的，过去从未出 现过的产品。 风险大，利润高。 ? 新产品系列 公司采用现有品牌并开发出一种全新类 型的新产品，如腾讯拍拍。 14:32:58 5 ? 现有产品系列的增设 公司在现有产品系列中增设一种新的口味，如 搜狗拼音皮肤，门户网站开通博客。 ? 对现有产品的改进和修正 基于现有产品新的改进。 ? 重新定位的产品 yahoo ！从搜索引擎定位为门户网站。 ? 更低成本产品 如京东与苏宁易购之争。 14:32:58 6 网络营销是企业以现代营销理论为基础，利用 Internet 技术和功能，最大限度地满足顾客需求，以达到开 拓市场、增加赢利为目标的经营过程。 网络营销的实质 利用 Internet 对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服 务，贯穿企业经营的全过程 ? 市场调查 ? 客户分析 ? 产品开发 ? 销售策略 ? 反馈信息 网络营销有很多种，但主要有 B2C ）， B2B ， B2G 等。 什么是网络营销？ 14:32:58 7 ? 网络“直复营销”理论 ? 从销售的角度来看，网络营销是一种直复 营销。 ? 直复营销中的“直”（ Direct ）是指不通 过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业 与消费者 ? “复” (Response) 是指企业与消费者间 的交互。 ? 网络营销是可测试的、可度量的、可评价 的。 14:32:58 8 （ 1 ）网络直接销售 ? 网络直销的形式 ? 自建网站 ? 自建网站的优点 ? 自建网站的缺点 ? 利用网络中介服务商直销商品 ? 虽然在这一过程中有信息服务商参加，但主要 的销售活动仍然是在买卖双方之间完成的 。 网络销售的形式 14:32:58 9 ? （ 2 ）网络间接销售 网络商品交易中介 网络商品交易中介机构的基本功能 是连接网络上推销商品或服务的卖方 和在网络上寻找商品和服务的买方， 成为连接买卖双方的枢纽，使得网络 间接销售具有可能。 网络营销渠道的职能 ? 因特网极大地促进了市场细分，使分销 渠道职能与通常执行它们的渠道参与者脱离 并重新加以构建，以新办法将这些职能重新 分配给其他中间商。 ? 接触最终客户 ? 产品促销 ? 按照买方需求提供产品 14:32:58 11 网络营销渠道的职能 --- 接触最终客户 因特网成为营销第四条渠道，因特网使 接触过程产生了增值效益，原因如下： 第一、接触过程可以根据买方需求实现客户化。 第二、因特网提供了大范围的信息资料来源。 第三、因特网时刻为电子商务敞开大门，没有时间 和空间的约束。 14:32:58 12 网络营销渠道的职能 --- 产品促销 ? 因特网以几种方式增加了产品的促销价值： 1 、需要体力劳动的职能现在能够实现自动化。 2 、可以密切追踪所有的活动，且每分