读《影响力》有感.pdfVIP

《影响力》 ―――― 读后感 罗伯特·西奥迪尼，全球最知名的说服术与影响力研究权威给我 带来了新的体验--《影响力》，这是一本在谈判，生活，销售，心理皆有 所得的书。这些发生在我们周围的现实整理被整理后，通过原理、实 验、案例、应对策略等方面 阐述，很好读，很好理解。 书中从影响形式和效果中总结出互惠，承诺和一致，社会认同， 喜好，权威和稀缺这 6 个原则，结合每一原则的社会功能来讨论，六 个方面是相辅相成，交替出现的，它们构建了社会关系的 性， 性 久了，也就成了规则。这个社会里的人都需要依赖这些 性提高生存 效率。所以大家都不喜欢规则以外或者破坏规则的人。很多人也有忽 略自己不喜欢人的习 ，所以这种规则以外的人就慢慢被忽略了，所 以有的人影响力那么低。影响力中也揭示很多破坏我们生活规则的例 子，在我刚刚看清楚对手的招式时就要想出防他的手法来。学习完后 虽然有一种很强的紧迫感，但我们更需要找一个习武场，好好揣摩 下这六大招式。 互惠： 这是社会基本规则之一。人云施恩勿望报，实则往往涌泉报滴 水。这章的首页上写着：给予，索取…..再索取。很可怕的原理，道尽了 互惠的阴暗面。人们在享受互惠互利的同时，也在为互惠原理付出代 价，欠人情迟早要偿——还的一般比借的更多。互惠原理认为我们应 该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对 他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我 们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能 对此无动于衷，就像孔子说的“要以德报德，而不是以怨报德”。我们身 边的很多人都运用了此原理来为自己谋取利益。病人想要医生在做手 术时能更认真更细心的照顾，就塞很多的红包，医生由于受到好处，根 据互惠原理他们做手术时会更认真细心。企业为了更好的销售业绩， 往往贿赂一些官员或者一些采购部经理，而这些官员或采购部经理由 于互惠原理会给这些企业更多的订单和利润。爱默生说：每一笔债都 还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。充分说明互惠原则在人 们社会生活中的重要性。在这里，就销售工作，我认为，给予了别人之 后，还要会索取，当然是正当、合理的索取，并且怀着感恩的心，给予 回报，维系这种双方互惠互利的关系，就能达成长期的，稳定的合作 关系，这也是为什么有些对象我们难以介入。从另外一个角度讲，其 已与友商建立了稳定的互惠关系，如果没有裂缝出现，这种关系是无 法打破的。当然，我们可以通过各种影响力原则去突破，去重新建立 互惠关系。 承诺与一致： 此原理认为一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就 会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。人做出 了一个判断后，会找无数的理由说服自己。这是最常见的一种承诺与 行为一致。就像有宗教信仰的人，他们在公众场合总是表现的很虔诚， 因为要受他们信仰的约束。为什么说女人一恋爱就变傻？因为她认定 她的 rightman 是最好的，于是乎这个男人干什么都是帅不可言。紫霞 恋上孙悟空后：逃跑都跑得那么帅 ！就是这个原理。 在销售过程中，我 们最终是跟根据对方需求索取承诺或者在需求上达成一致，一但在推 进过程中得到承诺或者一致，将大大提高最终实现销售的成功率，也 是这一原则的伟大力量。 社会认同： 此原理认为我们进行是非判断的标准之一就是看到别人是怎么 想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。当很多人都去做某 事的时候，原本觉得不对的事，只因做的人多了，这事也变成了对的 了。这个太厉害了，强化后的从众心理。当一个蹩脚的娱乐节目加上 配音笑声后，娱乐性就会大增，观众听了笑声就莫名其妙认为这个节 目够幽默够搞笑；现在大伙都认为结婚就必须得买房子，因此现在没 房子的小伙子就讨不到老婆。 类似的现实发生在我们身边，这也是为 什么样板在一个区域的销售工作中非常重要，我们搞市场活动的目的 之一也是获取并传播社会认同，从而从中获取利益。 喜好： 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很 自然的事，没有谁会对此感到惊讶。。 他