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善用赞美语言推销 论文作者：梁胜威 任何人都喜欢别人的赞美，无论是黑人还是白人，无论是大人还是小孩， 无论是男人还是女人，无论是领导还是下属，世界上所有的人我相信都喜欢别 人真实的、由衷的赞美。所以说，赞美是最好的推销办法，也可以说是无往而 不胜的利剑，善用利用赞美语言进行推销那是最有效的方法。 欣赏别人，是一种气度，一种发现，一种理解，一种智慧，一种境界。赞 美和鼓励，能使白痴变天才；批评和讽刺，可使天才成白痴。善用赞美，可使 敌人变朋友；善用赞美，可令陌生变熟识。请永远不要否定、不要批评、不要 讽刺，请相信所有人都重要，所有人都有优点，请记住佛向心中求。时时用使 人悦服的方法赞美人，是博得人们好感的好方法。一位成功的友人告诉我，他 成功的秘诀只有一个：那就是每天要把100顶赞美的帽子赠送出去，这样日积 累月，成功的机会就来了！ 其实很多人的耳根都很软，绝大多数人都喜欢听到别人的赞美。而适当的 赞美可以增进人们之间的距离，更容易让人敞开心扉。 虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然 非常希望得到别人发自内心的肯定和赞美。甚至有人说，我明明知道你不是发 自内心的赞美，可我就是喜欢听到你这样对我的评价。从人的心理本质上来 看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。 作为一名销售人员，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否 成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的 赞美是不需要增加任何销售成本的销售方式。 当然，赞美是一种艺术，赞美要遵从以下的一些原则和使用一些方法。 第一、寻找顾客一个他自身认为的优点进行赞美 有很多业务员听说利用赞美的语言能开启客户的话夹，就不管三七二十一 盲目赞美。对本来就不美的一个女孩说“你真美！”，对一个吝啬的客户说 “老板，你很大方！”，对一个60年代的女人说“看你年龄像90后那么年 轻”。你说这样的赞美能打动顾客的画夹吗？更别说是打动顾客的心了。所 以，经验告诉我，在每次拜访客户之前一定要对客户的爱好、兴趣、优点、特 点、个性特征要有一定的了解。比如对一个热衷于乒乓球的客户说“听说您乒 乓球打得很好哦？”这样的赞美一定引起客户的兴趣，无形中就可以打开话 夹。对于吝啬的老板你只能说他会理财，对于有钱人小气是节约，对于穷人节 约就是小气。从来就没有请别人吃一顿饭的客户你说他大方，他会觉得你是讽 刺他。无中生有的优点只能引起客人的反感，可有可无的优点也不会引起客人 的好感的。优点也要切中要点才能让客人深入内心，才能让客人喜欢你。所 以，你要赞美客户，你就一定把这个客户的优点、特点、个性找出来，这些个 性特点才是客户真实存在的值得赞美的地方，对于聪明的客户更要实实在在地 把优点挖掘出来，然后，在适当的时候用适当的方式进行赞美。 第二、赞美要讲究时机 凡事讲究个时机，时机对了，效果才会事半功倍。那些是赞美的正确时 机？笔者认为最好的赞美时机是与客户聊到某一个问题时做出适当的赞美，这 样的赞美是客户在毫不知情的情况下做出的由衷的赞美而不是刻意的赞美。比 如我们在跟客户在谈论行业发展，在谈到行业某一公司的战略决策的成功或者 失误，我们可以询问客户对这一问题的判断，当客户做出判断时，你可以做出 适当的评价：“对的，你的判断很有见地！”这样的赞美是客户想要的，这种 对问题认同的赞美比起我们有些业务员盲目地对客户地说：“你真厉害！你真 能干！我真的很佩服你！”估计效果要好多了。不要一见面就赞美，这种无事 献殷勤的方法是非奸即盗的愚蠢办法。 第三、赞美要讲究场合 赞美别人最好的办法不一定是当面赞美，更好的赞美方式是当着对方朋友 的面或主人不在场的时候赞美更佳，对方听到你对他的赞美一定会对你产生好 感，即便对方未能及时听到，但也无妨采用这样的赞美。当然，一般情况下还 是要直接赞美的，当着对方的面进行赞美，对客户某些爱好、优点、长处做出 赞美，当着其他客户或者客户的自己人又或者是你的上司和手下在赞美客户， 这都是好的场合。有比较的赞美就不太适宜，这样会影响其他人的情绪。你本 来想赞美张三，但无形中却得罪了李四，这样的赞美还是不赞美为好。 第四、赞美要讲究态度 赞美的态度切记要真诚，虚伪的赞美只能让别人感觉到是一种冷嘲热讽， 这样的赞美会适得