第六章消费者群体与消费心理5讲课资料.pptVIP

三、中年消费者购买行为心理特征 中年消费者群，指年龄在35—55岁之间的消费者群体，主要是由青年向老年过渡时期的人组成。 这一阶段的消费者处于上有老下有小，经济负担较重的情况。虽然经济收入较高且比较稳定，但直接用于个人的支出并不多，表现出一定的自我压抑倾向，同时，由于中年消费者的子女尚未独立，而父母有步入老年行列，所以中年消费者普遍成为家庭商品购买的决策者和实施者。 中年消费者的特点 1.人数众多 2.处于购买商品的决策者地位 3.可支配的收入高、理财计划性强 4.消费观点成熟稳健，有一定消费习惯。 中年消费群体的消费心理 消费稳定、计划性强 精挑细选、理性购买 注重质量、讲究实惠 特征 中年消费者购买心理特征 1.注重商品的实用性、价格与外表的统一； 不同于青年消费者对时尚的偏好 2.注重商品的便利性； 工作繁忙，负担重 3.理性购买多于冲动性购买 4.心理上不易接受信贷消费 受中国传统思想影响，习惯“量入为出”，认为还贷压力大。 面向中年消费者的营销心理策略 1.注重培育中年消费者成为忠诚顾客。 2.在商品的设计上要求突出实用性、便利性，在商品销售现场，要为顾客着想，提供良好的服务。 3.切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题。 4.促销广告活动要理性化。 老年消费者购买行为心理 一、老年消费者的消费特点 1.生活阅历丰富、心理需求稳定、有一点生活保障 2.穿着类商品既追求舒适、实用，也追求华丽、质地好 3.由于身体机能下降，用的商品追求安全、便利 4.饮食消费减少，保健品消费增加 5.学习、健身、旅游、休闲的需要上升 6.居住环境追求安静 老年消费者，退休后离开工作岗位的、男60岁以上、女55岁以上的消费群体。目前，全国60岁及以上人口达到1.85亿人，占总人口的13.7% 。我国已进入老龄化人口国家。 二、老年消费者购买行为的心理特征 1.惯性强，对品牌、商标忠诚度高 2.追求方便适用，要求提供良好的服务 3.需求结构发生变化 4.生活态度影响着消费心理 三、老年人用品市场的营销心理策略 1.生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。 2．帮助老年消费者增强消费信心。 3.广告促销活动不但针对老年消费者，还可以针对老年消费者的子女晚辈开展。 脑白金： 功效市场、送礼市场 ——今年过节不收礼呀，不收礼呀不收礼，不收礼呀不收礼，收礼还收那脑白金。 ——脑白金·年轻态·健康品 女性消费者的市场心理研究 一、女性消费者消费特征 1.人数多、潜力大，是家庭和个人购买决策的重要参与者 第五次人口普查结果：女性为61228万人，占总人口的48.37%。在消费活动中具有较大影响力的是中青年女性，即15-55岁年龄段的女性，约占人口总数的22%。有人称21世纪为“她世纪”。女性由于其生理和性格的特点对很多事情有不确定性、和易变性，而且天生喜欢购物； 女性在家庭中同时担任女儿、妻子、母亲、主妇等多种角色。因此在自己购买所需商品的同时，也是大多数儿童用品、老年用品、家庭用品的主要购买者。商家只要打动了女性消费者的心，就能占据较大的市场份额。 女性消费者只是指在市场上有购买能力的女性。在此重点研究和关注的是中青年女性消费群体。由于其生理和性格特点其消费特征是市场上表现比较突出的群体。 2.影响力大 女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服，劝告、传话等对周围的消费者产生影响。因此女性是商品口碑的传播者和接受者。由于虚荣心，女性在购买到满意的商品后会把这样的经历当做和他人炫耀的资本，而接受不满意的服务，会不同的人进行抱怨。只有过硬的质量才能维持女性消费者的忠诚度。 3、性格细腻和对商品挑剔、选择性强 常常货比三家，反复挑选，还犹豫不决。但最近对着职业女性的增长，越来越多的女性在购物时也表现果断。 据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点： 女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。 二、女性消费者消费心理特征 1.注重商品的外表和情感因素 女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的感情因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉都可能成为女性消费者产生购买动机。在购买服装、家庭装饰平等往往凭感觉、印象；购买食品、日用品、化妆品凭消费习惯和品牌印象。 2