晋商五大经营谋略.pdfVIP

晋商五大经营谋略 讲求经营谋略，在经商活动中把握正确的经营术是商人 取得成功的基本条件。明清晋商成就斐然，与其经营谋略应 用得当有关。他们正确地吸收古人的经商经验，在经营活动 中善于审时度势，灵活机动，薄利多销，慎待相与，重视信 息。 1、审时度势：战国时大商人白圭把经营术概括为“人 弃我取，人取我与”。晋商颇精此道，他们有商谚称：“屯 得应时货，自有赚钱时”；“人叫人，观望不前，货叫人， 点首即来。”明代蒲州商人王海峰，当蒲州人大多西到秦陇、 东到淮浙、西南到四川经商时，他却深思熟虑看中了到人们 不愿意去的长芦盐区去经商。 当时长芦盐由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结，使这一 盐区的运销不能正常进行，商人纷纷离去。但王海峰在了解 该盐区运销史、盐政情况的基础上，审时度势，断然决定在 长芦盐区经商，并向政府提出了整顿盐制、杜绝走私的建议。 后来，长芦盐区经过整顿，盐的运销又繁荣起来，盐商又蜂 拥而至，长芦盐区的税收也随之比过去增加三倍多，王海峰 也成为这一盐区的著名富商，动辄万金毫不在意。明代大学 土张四维说：“海峰王公者，雄奇人也。……胸中有成筹矣， 人所弃我则取之，人所去我则就之。”又有盂县商人张芝， 尤善审时度势，“时邑帽贾素有毛毡冠于南者，值吴三桂反， 道梗莫敢行，芝出廉价收其货毅然往，至半途适藩削平，国 家偃武修文，货售如流水，……家计因之而裕。 ”洪洞人王谦光经营山东盐，“累致万金，时盐运日弊， 知已不可为，乃决计弃去。后山东盐务果益疲，商大困，人 自危，时谦光谢业已久，不受其害，人皆服谦光远见。”阳 城王重新“性沉厚，饶智略，少贾于外，不数载，资雄一方。” 又有王海者“幼从父贾河南，……才能颖敏，智谋勇略雄一 方”。这些例证都说明，善于审时度势，是经商成功的必要 条件。 2、灵活机动：市场行情瞬息万变，消费者要求也不断 变化，故商业活动必须灵活机动，善于组织顾客最需要的货 源，才能达到购销两旺。如旅蒙商经历200余年长久不衰， 其中有一条经验就是组织货源有针对性，营销方式灵活。蒙 古牧民以肉食为主，喜饮砖茶，大盛魁便自设茶庄进行砖茶 的加工，满足牧民需要。蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布； 大盛魁便大量组织货源，满足供应，并将布料按照蒙古牧民 的习惯，拉成不同尺寸的蒙古袍料，由蒙古牧民任意选购。 蒙靴、马毡、木桶、木碗和奶茶用壶等是蒙古牧民和喇嘛生 活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的习惯要求，专门 加工订做。因此蒙古牧民只要见是大盛魁记商品，就争相购 买。蒙古牧民过的是游牧生活，居住点不固定，居民皆分散 而居。大盛魁便采用流动贸易形式，组成骆驼商队，深入到 蒙古牧民居住的帐篷中做买卖，对蒙古牧民非常方便。 蒙古牧区货币经济不发达，大盛魁便采取以物易物和赊 销方式，甚至到期也不收取现金，而以牧民的羊、马、牛、 驼和畜产品、皮张等折价偿还。由于大盛魁商号货源组织有 针对性，营销方式灵活机动，从而在蒙古草原的经商活动中 取得了巨大成功。 3、薄利多销：如明代蒲州（永济）商人王文显，经商 40余年，百货心历，足迹半天下，以商而富，其为商“善心 计，识重轻，能时低昂，以故饶裕人交，信义秋霜，能析利 于毫毛，故人乐取其资斧。”又如祁县乔氏在包头开的 “复” 字商号，做生意不随波逐流，不图非法之利，坚持薄利多销， 其所售米面，从不缺斤短两，不掺假图利；其所用斗称，比 市面上商号所用斗称都要略让些给顾客。于是，包头市民都 愿意购买“复”字商号的米面，生意越做越好，收到了薄利 多销、加快资金周转的效果。山西商人在经营活动中，还总 结了许多薄利多销的经验，并归纳为营销商谚，如：“不怕 不卖全，就怕货不全”；“买卖争毫厘”；“生意没有回头 客，东伙都挨饿”；“能打会算，财源不断”；“买卖不算， 等于白干”等。 4、慎待相与：晋商重视稳妥经商，慎待“相与”。所 谓“相与”，就是有相互业务的商号。所谓慎待，就是不随 便建立相与关系，但一旦建立起来，则要善始善终，同舟共 济。如山西祁县乔氏开办的“复”字商号，尽管资本雄厚， 财大气粗，但与其他商号交往时却要经过详细了解，确认该 商号信义可靠时，才与之建立业务交往关系。否则，均予以 婉言谢绝。其目的是避免卷入不必要的麻烦漩涡之中。但是 当看准对象，摸清市场的状况，认为可以“相与”时，又舍 得下本钱，放大注。对于已经建立起“相与”关系的商号， 均给予多方支持、业务方便，即使对方中途发生变故，也不 轻易催逼欠债，不