精梳版第11章 促销策略之直复营销和销售管理.pptVIP

课件 课件 课件 课件 课件 第十一章 促销策略之直复营销和销售管理 优选 * 我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品。 我不知道贵公司的主张。 我不知道贵公司的顾客。 我不知道贵公司的业务成绩。 我不知道贵公司的信誉如何。 现在－你想推销什么给我呢？ 麦格劳－希尔出版公司 优选 * 学习目的与要求 掌握人员销售的基本概念和特征 了解人员销售的过程和方法 了解选聘与培训销售人员的主要方法 掌握直复营销与直接销售的区别 了解直复营销的主要类型 了解如何使直复营销最优化 优选 * 每个人都靠出售某些东西维持生计。 －－罗伯特?路易斯?斯蒂文森 美国的公司在人员销售上的年开支超过1400亿美元，有1100多万人从事推销和与推销有关的工作。 优选 * 第一节 人员销售 一、概念及特点 1、概念：人员销售是指企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动。 销售人员包括：销售员、市场代表、商店售货员以及其他同消费者接触到销售人员。 营利性和非营利性机构都设有自己的销售队伍（大学、教会、农业推广服务中心、医院和博物馆） 优选 * 2、人员销售的特点： 人员推销 的特点 亲和力强 反馈及时 说服力强 灵活性强 竞争性强 不足：成本高、优秀推销员难寻 优选 * 二、人员销售的任务 人员推销的任务 寻找客户 传递信息 销售产品 提供服务 收集信息 分配产品 优选 * 三、人员销售的基本功能 从创造性销售工作的要求来看，应具备 功能： 销售功能 宣传功能 协调功能 服务功能 反馈功能 评价功能 优选 * 四、人员销售的程序 1、寻找顾客：市场调查、资料查寻、广告开发、客户介绍 2、 前期调查、准备：顾客的需求类型、经济实力、谈判 方式、购买方式 3、试探性接触 4、介绍和示范 5、排除障碍 6、实现交易 7、后续工作： 备货、送货、配套服务、售后服务及售后追踪（与 顾客保持联系，了解满意程度，及时处理意见） 顾客再次购买率提高5％，利润就增加25％ 优选 * 销售进程典型归纳： 爱达公式（AIDA）：引起注意、激发兴趣、促动欲望、导致行动。 迪伯达公式（DIPADA）： 发现需求（discover） 激发兴趣（interest） 增强信任（proof） 促使接受（accept） 促动欲望（desire） 导致行动（action） 优选 * 五、人员销售的技巧 把握时机 善于辞令 注意形象 培植感情 优选 * 第二节 销售队伍的管理 一、人员销售的规模 常用工作负荷量分析法确定人员的数量，步骤为： 顾客分类 确定每类顾客每年所需的推销访问次数 计算企业推销访问的总次数（总工作量） 确定一个推销人员每年可进行的平均访问次数 计算企业所需的推销人员数量 优选 * 二、销售队伍的组织结构 人员推销的 组织结构 产品结构式 复合结构式 区域结构式 顾客结构式 优选 * 1、产品型结构：即将企业的产品分成若干类，每一个推销员(或推销组)负责推销其中的一类或几类产品。（产品种类多、关联性不大） 2、区域型结构：将企业的目标市场分成若干区域，让每个推销人员负责一定区域内的全部推销业务，并定出销售指标。 职责明确，销售人员对自己的区域负全责； 可促使销售人员同当地企业建立良好关系； 减少差旅费 结构：销售商－－销售代理－－销售主管－－区域销售经理－－销售总监－－销售副总裁 优选 * 3、顾客型结构：根据客户来组织销售人员，有 的服务于老客户，有的开拓新市场，有的为大客户服务，有的为长期客户服务。 按客户组织销售人员，可使公司更为客户所关注，并同重要客户建立紧密联系。 4、复合型结构：当企业在广泛的区域向众多客户销售多种产品时，可采用综合型的销售组织结构。 优选 * 三、销售人员的选聘及培训 （一）选聘： 优秀推销人员所具备的素质： 感同力 自我驱动力 精力充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态 优选 * （二）销售岗位的设置 将适当的人员安排在适当地岗位上－人尽其才（松下幸之助） （三）培训 1、明确培训目标 2、确定培训内容： 企业知识、产品知识、顾客知识、行业（竞争者）