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房地产销售毕业论文 吉林工业职业技术学院 贏才#工a融红镇#曹fit mjm vocahomaj. cnuiGE of Dioumnr 耐id tkMmjxy 毕业设计（论文） 课题二手房销售技巧论述名称 姓曹旭阳名 学号 系商学院（分院） 专市场营销专业业 班营销3111级 指导洪玉花副教授教师 企业指导余志平教师 1 吉林工业职业技术学院 目录 目 录 摘链家地产简 摘 链家地产简 要 3 1 介 4 2 二手房市场发展前 景 5 2.1 北京二手房市场需求状 况 5 2.2 链家地产公司形象建设及SWO分 析 5 优势分 析 5 劣势分 析 7 机遇分 析 7 威胁分 析 8 2.3 链家地产二手房经营优势及前 景 8 3 链家营销战 略 9 3.1 链家地产目标市场定 位 9 3.2 链家地产经营理 念 9 3.2 链家地产组织结 构 9 4 销售工作任务及销售技 巧 10 4.1 房源的采集及工作技 巧 10 4.2 客源及接待技 巧 10 4.3 带看工作及技 巧 11 4.4 成交谈判技 巧 12 逐点成交 法 12 试探成 12 以客为 先 13 隔离谈判技 巧 工作的最后事 13 4.5 工作的最后事 项 13 结 论 14 参考文 献 15 致 谢 15 2 吉林工业职业技术学院 摘要 本次论文报告为实习工作销售技巧的总结论述，阐明实习工作的六个月的总 结，概述。运用在公司实习期间的实际工作行程，表达出销售工作的技巧在现实社 会的应用。 本报告分别从房源的开发、客源的开发、签约谈判的技巧等多方面进行一个简 要分析，描述了在北京链家地产经纪有限公司实习期间的一些销售技巧的培训，以 及相关技巧的熟悉掌握分析，主要表达的从学校的的理论知识，到现实工作的实际 应用， 在六个月的实习期间，对销售技巧的中对实际应用的销售技巧的一个总结性概 述。 关键词: 房源开发、客源开发、谈判技巧 3 吉林工业职业技术学院 1 链家地产简介 链家地产创立于 2001年11月 12日，截至十周年来临之际，已在北京、大 连、天津、南京、成都、青岛、上海、杭州，开设直营分支机构逾 1000 家之多， 旗下经纪人达数万名，与数十家金融机构建立了长期友好的合作关系。链家的复合 增长率超过了 100%。员工人数大于 30000 人 链家地产二手房市场方面的概况 链家是以地产中介业务为核心全国化发展的房地产综合服务体，体系内囊括地 产、金融和商业三个部分，业务范围涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、豪 宅租售、 央产房 上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租 售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等。公司立志成为国内在 住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者 4 吉林工业职业技术学院 2二手房市场发展前景 信贷收紧、自住型商品住房、降价舆论等共同作用，带动购房需求产生观望， 价格预期有所转变。短期来看，买卖双方的博弈态势还会延续一段时间。不过，此 轮调整或有助于买卖双方尤其是业主方形成更为合理和理性的房价预期，未来房价 上涨的趋势将有所放缓 2.1 北京二手房市场需求状况 北京的一手房市场出现萎缩，二手房市场交易量大幅上升，取而代之是必然趋 势，城市化进程加快为房地产行业发展提供了更广阔的市场空间 ; 城镇个人住房拥 有率迅速提升为房地产中介服务行业发展带来机遇 ; 存量房交易量正迅速增长，并 将逐渐成为房地产的主导市场。未来二手房市场的发展前景广阔，二手房市场终将 取代新房市场成为房地产市场主流。 2.2链家地产公司形象建设及SWO分析 2.2.1 优势分析 完全透明交易 为了使中介市场健康、有序、规范的发展，让广大消费者 链家地产权益得到 最大限度的保障， 2004 年，链家地产在业内率先发起“透明交易 不吃差价”行 动，链家地产在交易中明示收费标准，让买卖双方做到明明白白消费，并且链家地 产在为二手房买卖双方提供服务时，坚持买卖双方见面，拒绝“欺上瞒下”行为， 签署三方居间服务合同，从不赚取差价，我们所收取的费用仅仅是居间服务费，即 按国家中介行业标准规定的按成交价的一定比例收取的佣金，给交易双方一个公 开、公正、透明、规范的操作环境。 直营连锁门店 链家地产服务模式采取直营连锁门店形式，各连锁门店按照链家地产统一 VI 设计，VI是企业的视觉识别系统，包括基本要素(企业名称、企业标志、标准字、 标准色、企业造型等 ) 和应用要素 ( 产品造型、办公用品、服装、招牌等 ) ，通过具 体符号的视觉传达设计理念，留