推销课设 推销课设.pdfVIP

沈阳理工大学课程实践 摘 要 中国汽车市场随着宏观经济的快速发展和居民收入的稳步增长，实现了汽车销量和 保有量的快速飞越。当今社会的发展使人们的生活节奏更快，因此汽车产业得到了快速 发展，增加了人们的消费心理刺激。汽车缩小了时间的距离，拉近了空间的距离，给我 们的生活带来了很大的方便。从 1978 年的累计汽车销量的仅 15 万辆到 2011 年累计汽 车销量达到 1850 万辆，短短 33 年时间，中国汽车销量就增长超过 123 倍。同时，从历 年中国汽车市场的销量变化情况来看，更呈现出一种加速增长的趋势。这就要求我们更 加注重推销工作对汽车市场的重要性。 本文以华晨宝马汽车在沈阳地区的推销为例设定了人员推销的研究方案设计，重点 说明人员推销的程序及推销方法，希望能帮助华晨宝马增加销售量。 关键词：华晨宝马；人员推销；方案设计；顾客 I 沈阳理工大学课程实践 目 录 前 言1 1 华晨宝马的企业概况 2 1.1 华晨宝马的企业文化 2 1.2 产品介绍 2 1.2.1 宝马 3 系车型介绍 2 1.2.2 宝马 5 系车型介绍 3 2 消费者分析 5 2.1 高收入群体的心理特征5 2.2 豪华车群体消费特点 5 3 竞争者分析6 3.1 奥迪汽车沈阳地区推销优势 6 3.2 奔驰汽车沈阳地区推销优势 6 4 推销方案的制定 7 4.1 制定推销目标 7 4.1.1 提升华晨宝马汽车沈阳市场占有率 7 4.1.2 得到消费者的认可 7 4.2 推销方案设计 7 4.2.1 寻找顾客 7 4.2.2 接近顾客 8 4.2.3 洽谈沟通 9 4.2.4 处理异议 11 4.2.5 售后服务 12 结束语 14 参考文献 15 II 沈阳理工大学课程实践 前 言 当今社会汽车行业的竞争越来越激烈，豪华车的竞争也随之进入了白热化阶段。比 较常见的 D 级豪华车有：奥迪 A8 、奔驰 S、宝马 7、雷克萨斯LS 级。在超级豪华车系 列，价格应该在 12 万英镑以上，也就是在 20 万－30 万美元以上，换算成人民币，都是 200 万以上的车。但现在豪华车的具体概念已越来越模糊，使人认为只要是豪华品牌生 产的车型就是豪华车。作为豪华车之一的宝马想要获得一席之地就必须从各方面都要经 过悉心的研究，在人员推广上也要有独特的方式，这样才能和其他的品牌进行竞争，取 得长足的发展。 1 沈阳理工大学课程实践 1 华晨宝马的企业概况 1.1 华晨宝马的企业文化 懂你，源自十年的维护经验；懂你，凭借完善的管理体系；懂你，依靠高效的服务 机制，用更为切实的互动式服务，将客户需求把握更准确，了解更透彻。关心，不仅仅 是将你放在心上，而是每时每刻为你着想，为你营造更加便