营销人员薪酬及费用制定细则.pdfVIP

纯佣金制 纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销 售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯 佣金制的销售报酬制度在美国有 20%的企业采用，国内的企业运用得 也较多。计算公式如下： 个人收入=销售额（或毛利、利润）× 提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的 高额收人，收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首 次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但 毛利率又非常可 的产品。 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员 努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身， 大大降低了公司运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的 佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不 产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金 制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚 力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。 纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完 成与否。纯薪金制在美国有 28%的企业运用。公式可以表示为： 个人收入= 固定工资 当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、