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[ 料神 SAM] 【原创】老鸟之路 7 外贸业务员如何跟客户谈付款方式 楼主 # 更多 发布于： 2013-07-01 04:10 外贸技巧 付款方式 老鸟之路 7 外贸业务员如何跟客户谈付款方式 付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素，经常对外贸业务员造成各种困扰。 很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款方式上无法突破。比如你做 T/T 和 L/C at sight, 客户要做 L/C 45 days. 你给客户最低的定金额度 T/T 20% ，客户说见提单 copy 件 T/T100% 。客户要做 DP ，你想做 T/T+DP 。 进行付款方式谈判之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级： 较为安全的付款方式： 1 ）T/T100% 2 ）欧洲国家的 L/C （ 在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的信用等级制度相当完 善 ） 3 ）前 T/T + T/T balance against B/L copy. 4 ）前 T/T + D/P at sight ( 这种可能有些人做的少，实际还是不错的付款方式 ) 值得考虑的付款方式 纯 DP ：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规， 又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯 D/P 。注意做 D/P 时托收银行需为客户国家的知 名银行（可以让客户提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。 注意：提单需为 TO ORDER 提单（非记名提单）。 D/P 下的指定具体收货人的记名提单， 是一种潜在的风险。 因为一旦客户拖付或拒付， 而货物在目的港超过堆存期， 而导致目的港 海关需要将货物拍卖的情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此 D/P 付 款方式下，应避免记名提单。 不过， 对于老客户千万不能过度迷信， 因为很多的出口商都是因为过度信任老客户， 提供给 对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。 因此此付款方式值得商榷， 不到万不得已， 不要轻易答应老客户做 D/P 。别看平时大家相互 b rother 的喊得亲，真正风险来的时候，喊 Father 都没用。 坚决不接受的付款方式： 1 ）D/A 2 ）后 T/T100% （在没有投保信用险情况下）如 见提单 copy T/T 100%, O/A 另外注意， L/C 项下最好尽量做 CIF ，这也是有原因的。 09 年我们有个订单， L/C+FOB ，客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息， 无法订舱， 期间无论怎么联系客户对方都不回应， 超过最后装船期了都联系不上， 整个证成 了一个废证！幸好所做的货是常规规格，于是换换包装把货卖给其他客户了。 进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意： 一、调查分析客户（ 此指导思想贯穿 “老鸟之路 ”全系列 ） 针对关于付款方式的意义， 建议首先要了解客户的基本情况。 看客户的规模， 对口程度以及 采购量。 一般来说，我是这样来调查分析的： 1）客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探） 2 ）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的 E-Catalog, 研究并找出有价值的 信息点） 3 ）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上 B2B 询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。 如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如： 客户公司名“ ”B2