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采购管理案例：全球热交换器股份有限公司 2011-06-22 全球 热交 换器股份有限公司（ GHE）的采购负责 人 Deirdre Collins，正面临着一项重要的采购决策。公司刚刚同一家以前没有业 务往来的大客户签订了一份重要订单，生产将在几天内开始 遗憾的 是，由于 GHE 的一家供应商大幅提价，威胁到这个项目的初始订价 公司情况　全球热交换器股份有限公司成立于 1920 年， 成立以来赢得了很好的声誉，目前已经成为各领域热交换器生产中处 于领先地位的设计和制造商。精良的制造工艺使 GHE 的热交换系统 在很多行业得到了广泛的运用，包括制浆和造 、发电、变电和输电 以及其他与加工有关的行业，有的交换系统使用了 20 多年 在 GHE 的发展过程中经历了多种所有权形式，在行业内 始终保持着领先的地位 1991 年，GHE 归入 Zest 工业品公司，从而成 为了Zest Heat Transfer 集团公司中的一员 Zest 是美国一家拥有超过 12000 名员工的大型私有公司 GHE 的设施主要分成两个主要部分：制造部分和办公部 分。制造部分包括制造、机器车间、装配、检测和研究开发部 门，总占 地面积大约 94000 平方英尺，有 80 名雇员 办公部分由销售、采购、工 程、预测、会计和管理部 门构成，总占地面积大约 9000 平方英尺，有 60 名雇员 GHE 的国际知名度得益于遍及北美以及开设于澳大利 亚、中国、巴基斯坦、瑞典和英国的销售处。近年来它的一些较大的国 际项目包括印度的核电设备、欧洲的输电系统、加利福尼亚的大型水 泵系统以及远东的一些节能设备 采购部门　Deirdre 是 GHE 的一位具有十年丰富经验的老 手。她同 Charlie Bond 一起在采购部 门工作，分别对不同零件的采购 负责。同时，他们还同工程部门和预测部 门的主管密切合作 Deirdre 认为交流是各部门之间成功协调的关键所在 “我同工程部门和预测部门的人经常联系，因为我们想保 证 GHE 所设计的系统具备最好的质量，并且销售的价格是合理的 这 就需要我们之间进行大量的协调以使工作顺利进行 ” Deirdre 同时也强调了其工作的重要性以及对于利润的 影响 “我能节约的钱是不增加成本的，是净利润。采购对于盈利是非 常重要的，只有节约每一分钱才能保证实现预测的计划 ” 预算过程　采购决策的复杂程度取决于订购的设备是标 准的系统还是定制的系统。一套标准系统通常只需要一台 电动机及一 种简单设计，并且能够根据 GHE 的产品目录进行订货 这种系统的价 格相应低些（普通的标准系统大约 5400 美元），因此可以提供现货 对于定制的系统来说，要进行一个复杂的预测过程。定 制的系统比标准的系统要大得多，价格要贵20 倍左右。定制的系统需 要几台 电动机，并且常常是利用特殊的材料设计和制造的。在确定订 单的时候，GHE 的做法是把自己的预算文件寄给客户以求得其认可 对预算的需要一般是通过销售部 门传到预算部 门的 预 算部门与工程部门紧密地合作以使系统设计达到客户的要求 设计完 成后，预算部 门同采购部 门合作来提出正式的预算，然后交给销售部 门，由其发送给客户认可 GHE 预算的有效期一般只有 30 天，30 天后失效，必须重 新进行 这个限制是行业的标准，许多供应商都提出了相似的条件 Deirdre 认为 GHE 的周转速度是很快的，通常是客户降低了交易的速 度 “我们彼此紧密合作以确保进展迅