第十六章　出奇制胜的营销口才3教学材料.pptVIP

第十六章　出奇制胜的营销口才; 第一节 如何确认顾客的需要 第二节　 营销中的说服技法 第三节 推???中暗示的力量;第一节如何确认顾客的需要; 优秀的推销员往往能借鉴中医治病的“四诊”（望、闻、问、切）来确认顾客的需求。;一、“望”;二、“闻”; 在一次推销中，乔·吉拉德与客户洽谈顺利，当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。 ; 后来他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。他是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”; 顶尖的推销员早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整为70%时间让顾客讲话，你倾听；30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。 ;三、“问”; 一家大型食品公司的老板曾对美国保险行业十大金牌推销员库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我‘why’。你不停地问，我不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。” ; 在营销过程中，提问的方式要因人而异，但一般都遵循如下原则：;四、“切”; 顾客的需求有显性的，但更多的是隐性的。 顾客的需求是有层次的。 在人的基本需求得到一定的满足之后，往往会产生一些更高层次的需求。 ; 在成君忆先生的《水煮三国》里，有一个将梳子卖给和尚的推销故事，其中第三位推销员取得了成功，原因在于他善于“切”。首先，他找到了一个大客户即香火极旺的大寺庙；其次，他激发了方丈深层次的需求，即“鼓励多行善事”。 ;第二节 营销中的说服技法; 营销中，了解了顾客的需求之后就应尽量说服其购买商品，这样才是成功的营销。 ;如何才能说服顾客呢？;一、“引”的技法; 特别大的轮船在进出港口时，得有牵引船拉着它。优秀的销售人员也要如牵引船一样，要善于引导顾客做出决定。;1．引导顾客说“是”;2．引发顾客的联想; 步步为营法就是要牢牢掌握顾客先前所说的话，提出满足顾客要求的条件促进成交。 在引导顾客时，推销员要有耐心，不要急于将自己事先想好的话全部抛出，要慢慢地引导顾客，设法把顾客的拒绝之心转化为购买之意。 ;二、“诱”的技法;1．利益说服法 推销员在了解顾客需求的基础上，要将产品所能带给顾客的利益，尽可能地列举出来。如价格、赠品、折扣、送货、质量保障、产品维修、售后服务及各种形式的购买承诺等等。不仅要讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质的及附加的利益。从经济利益讲到社会利益，从工作利益讲到生活、社交利益等等。 ; 不同的顾客有不同的需求层次，我们在对此了解不多时，应边讲边观察顾客的专注程度与表情变化，从中探寻哪些利益更令他动心，从而强调这方面的利益给他带来的方便或好处。 ;2．机会不再法 对于那种已有购买倾向但又犹豫不决的顾客，使用这种方法比较奏效。如： “我们的产品一般是不做活动的，这是几年以来的唯一的一次，活动时间就要截止了，过了这个时期就不会有优惠了。” ; 3.突出功效法 推销某种药品，我们是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢，还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？毫无疑问，后者更具说服力。因此，对某些商品的推销我们可以突出其特殊功效。 ;三、“演”的技法; 顾客总是乐于购买自己所熟悉的商品，或者自己已经使用过的，或者当面能见到效果的商品。因此许多有经验的推销员都认识到，有些问题费尽唇舌还难以让顾客动心时，最好使用“演示法”，即通过实物、图片、模具等加以说明，这样可以使我们的说明变得形象、生动，更重要的是它增强了说服力和吸引力。如: ; 日本一家铸沙厂的推销员为了打进某铸铁厂，在见到该厂采购课长之后，一声不响地在课长面前摊开两张报纸，然后从皮包里取出一袋沙，突然倾倒在报纸上，顿时沙尘飞扬，几乎令人窒息。正在课长欲恼怒之时，推销员不慌不忙地说：; “这是目前贵厂所采用的沙，是我从你们生产现场取来的样品。”说着又从皮包里取出一袋沙，倒在另一张报纸上，却不见沙尘飞扬。紧接着，这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使课长惊异不已。 ;