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中国车,非洲路管理论文 正文 摘要：虽然是埃塞俄比亚首都，亚的斯亚贝巴难得看到几个还能亮的红绿灯。早晨8:30，上班高峰期，我们“凝固”在车龙中，恰如北京的拥堵，但与北京不同的是，这里听不到一声鸣笛。司机们有的拿出报纸，有的戴上耳塞，没人急着去拯救地球。 下载论文网 不过，我们这辆车上的乘客都有点焦躁不安，力帆埃塞销售代表王浩几次把手放到喇叭按钮上又抽回来，“习惯就好了”，他看看我，也像在安慰自己。 我们的座驾就是力帆，在中国，它的身影常穿梭在小城镇甚至乡村，而在亚的斯亚贝巴它受欢迎的程度，超过了其它中国车。“主要对手是丰田，”我们的错愕大概是他意料中的表情，他指指车窗外，“当然是二手的。”目力所及，十辆车中至少有六辆丰田。 王浩是个典型的重庆小伙，直爽、幽默，透着精悍。几天前他晚上11点出来买烟，在小巷中路遇抢劫，他抬手就给对方一个嘴巴，没提防后面又跳出来一个，用石头把他头的打破了，他捂着头追了两人半条街，然后才去医院缝了六针。“也太不敬业了，抢劫至少要拿把刀吧，就揣块石头。 在公路上爬行了一个半小时，又在牛羊散步的土路上颠簸了半小时，终于来到力帆的组装厂，它还没有重庆总部基地的一个车间大。横梁上挂着红色中文条幅：不抓品种，一穷二白；不抓质量，天诛地灭。现场只看到两个中国人，当地工人有80多个。我问正在安装车门的西哈尼是否知道条幅的意思，他头也不抬地说：“如果车的质量不好，主都不会原谅我们。 组装厂里没有流水线，主要靠手工，每个工位旁有五六个工人。零件100%都是从中国运来，这里一根螺丝也不生产。 这是中国车企在非洲最常见的模式，组装厂最大的优势在于能够减免关税，如果进口整车，根据排量不同，税率在30%―60%之间，而以零配件进口，关税不过5%。另外，廉价劳动力也降低了成本，一个当地工人月薪折合人民币700―800元，回到重庆，即使级别最低的工人每月工资也能到2500元。 力帆在非洲主要卖两款车，一款是面向个人用户的经济型轿车，还有一款面向小企业主的面包车，产品与国内相比未做任何改动。埃塞俄比亚汽车售价远高于中国，力帆520在国内只能卖4万元，在这里售价约8万元人民币。王浩说的与丰田竞争实际是个玩笑，因为二手丰田车也要卖到30多万元。中国车企如果能建起组装厂，净利润大概会达到国内的3―5倍。 当地人对中国车的评价要低于欧美与日本车，可中国车价格上占优势，力帆是当地最便宜的车，它曾经的广告语就是：你愿意以新车价格的三倍买二手车吗？ 埃塞俄比亚是力帆无心插柳打出来的市场，之前它也曾经考察过非洲其它国家，有些国家是右舵驾驶，有些国家更青睐大排量，最终没找到自己的机会。 2006年初，在一次销售会议上，不知谁突然提了一句：埃塞俄比亚还没去过，是不是找个人去看看？没过几天，总部果真派了一个业务员来这里考察市场，他待了一周，没看到有什么卖车的4S店，后来找到了荷兰某品牌汽车销售商Tessema。Tessema当时每个月只能卖三四辆车，惨淡度日，力帆方面希望它能成为自己的代理商，还邀请他们去重庆考察，双方后来成为合作伙伴。 接手力帆后，Tessema每月能卖30多辆车，但合作最终不欢而散，双方在2009年8月终止合作协议。Tessema还因此将力帆告上法庭，按其说法，2008年金融危机期间，其Holland Car公司大幅减少了从力帆进口的零部件数量，引起力帆不满。而力帆认为，Holland Car未能完成双方签署的独家代理协议约定的销售量，在2008年以金融危机为由要求力帆给予数十万美元的借款，却仍然恶意不履行订单，这一年实际完成的订单量不到其在协议中承诺的一半。与力帆分手后，Tessema又与中国另一家车企江淮签订合同。 力帆觉得，反正市场也不大，索性就当成自己在非洲的试验田好了，于是埃塞俄比亚成为其第一个直销点。2011年头10个月，销量在900台左右，目前在亚的斯亚贝巴路上共跑着2000多辆力帆车。 力帆总部只派了6个中国人，本地工人有200多名，他们劳动技能较低，“比较死板，”王浩说，“可装车这活还需要个死板劲，通常培训一个月，在旁边看着就会了。”只是本地员工不会迎合，不会扯皮，销售、清关这些事，必须中国人盯着做。 在王浩眼中，当地人卖车的方式就像卖白菜，非常粗糙，客户去买车，根本没有销售人员主动过来打招呼，喊半天才跑过一个人，塞给客户一个单页介绍让人家自己看，客户下了订单，往往两个月后才能提车。这就是力帆的机会，它建了展厅，销售人员像在中国一样主动热情，而且能让客户当场提车，维修配件也供应充足。 多数客户倒是不难应付，有时来修车，有急用的才希望当天能提走；如果至少需要两天才能修好，车主也不着急，说：“既然今天主决定修不好，那就算了。 力帆在海外的主力市场是俄罗斯和巴西，在俄罗斯一年能卖2万辆，在巴西能卖1万多辆。但在埃塞俄比亚