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进口葡萄酒营销攻略 2012-11-4　 作者：郭涛 如今的中国市场堪称一场盛宴，犹如当年奔赴美国西部淘金一般，各国酒商不 远万里，不 艰难险阻，奔赴中国赴宴。一位法国酒商这样描述他近两年的状态：“如 果我不是在中国，我就是在去中国的路上。”据统计，现在每一班从巴黎到北京的航 班上，都至少有 3 个人是来中国葡萄酒的。 法国波尔多葡萄酒行业协会的统计数据 示，2010 年，中国进口波尔多葡萄酒 总量较 2009 年上涨了 85%，达到 31,400 千升，位居全球第一，总交易额达 2.31 亿欧 元，较上年同期相比增长高达 125%。 进口葡萄酒热潮蔓延持续，从沿海向内地，从一线城市向二三线城市，从高端群 体向大众群体渗透。从消费特点看，进口葡萄酒不再仅仅作为消费，或者是作为某些 高端人群的专属品，而是随着进口酒葡萄酒文化的传播，逐渐进入家庭，成为餐桌上 的佳饮。 进口葡萄酒中国市场的兴起，离不开进口葡萄酒运营商的积极推广。在传统的、、 以及国产葡萄酒赚钱越来越难，市场操作空间越来越小的境况下，进口葡萄酒井喷般 的需求，极大刺激了酒水商的神经。早期成功的进口葡萄酒商，为后来者提供了可资 借鉴的市场经验，本文由上海韬略首席顾问郭涛，向诸位朋友聊一聊进口葡萄酒的有 效营销攻略： 　攻略一：品酒会展营销 进口葡萄酒商，在从欧洲、美洲、澳洲等引进葡萄酒后，一般要参加酒类品酒会 展，典型形式是独家品酒会和酒类专业展。独家品酒会是主办方独立举办，一种专业、 优雅，将顾客体验、社交功能融合一体的酒类推广方式。酒类专业展则是众多酒商参 与的酒类竞技舞台，各个都有平等机会在酒展上炫耀、宣传品牌，并通过精展台设计 和互动的产品体验，传达给以信心，也可以通过品尝来培养忠诚拥趸者。 随着会展形式的不断升级，独家品酒会和酒类专业展有更多融合的趋势，很多时 候是你中有我，我中有你。它们最大的不同是：独家品酒会是主办方单一，参与者只能 品评主办方引进的国家产区葡萄酒；酒类专业展是众多酒商参加，少则几十家，多能 上百家，上千个企业，大家同时出现，同台竞技。酒类专业展的专业观众数量，肯定会 多于独家品酒会，但他们集中度不如独家品酒会集中，可以想象，面对 100 家企业的 1000 种葡萄酒，还不如面对一家企业的 10-20 种葡萄酒，这就需要酒类专业展进口企 业，在参展中有，才能够吸引更多参会者的眼球。当然，对专业观众来说，酒类专业展 好处也明 ，因为效率比较高，一次可以看到、尝到更多进口商、更多国家和地区的葡 萄酒，获取信息更集中。总之，独家品酒会和酒类展会各有特点，互相补充，是进口葡 萄酒商的有效营销攻略。 　攻略二：专卖 与国产葡萄酒的销售主流的批发、市、不同，进口葡萄酒更钟情于专卖连锁的市 场，比如专卖店、屋、各式酒窖。进口葡萄酒往往通过文化传播来培养，提供消费者对 葡萄酒国别、产区、葡萄品种、酿造、色香味格的鉴赏能力。消费者对葡萄酒知识丰富 和提升的过程，就是对进口葡萄酒商的认可与接受的过程。 　1、葡萄酒专卖店 　　上海富隆酒业开创了葡萄酒连锁专卖店的先河，富隆酒业以“您身边的葡萄酒 专家”形象示人，提供消费者葡萄酒的和服务。专业环境的营造、完备的培训体系，让 消费者感受到消费的不仅仅是葡萄酒，更是一种全新的高雅时尚的方式。据富隆酒业 上海副总经理介绍，富隆酒业主要通过三种方式来渗透市场——葡萄酒文化的传播、 专业服务的提供和发展富隆专门店。通过文化传播来建立品牌，为客户提供葡萄酒知 识讲解、服务程序培训，让葡萄酒文化真正的进入市场，同时，让产品走专业化路线， 而不是像商业性酒厂走“通路”销售。 　　2、直供仓储式酒窖 　　来自台湾的 阙光伦在上海开设了直供仓储式酒窖-葡园酒庄。阙光伦说，葡萄 酒圈的这么多年，积累了很多葡萄酒爱好者资源，他们喜欢亲自选葡萄酒，或在家中， 或在朋友聚会中，充当葡萄酒意见领袖的角色。他们本身很好的葡萄酒品鉴知识与能 力，最为看中的是葡萄酒的自身品质和口感，喜欢用黑布遮住标签，同时开启 3-8 瓶葡 萄酒，无标签盲品赏鉴，看谁能猜准国籍、葡萄酒品种、甚至年份，这才是葡萄酒发烧 友的乐趣所在。至于店面装潢或内部装饰并不是很在意。能够提供一个让他们自由选 酒的场所就已足够。依此理念，葡园酒庄的设置十分简