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铁路货运市场的营销策略研究 内容摘要：随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的 迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场 的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，受到 了来自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降。要改变这一状 况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小 的成本支出获取最大的经济效益。改变目前“货主为我服务”的生产型 运输组织体系，形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系，真正体 现人民铁路为人民的宗旨。本文通过对铁路货运市场 行SWOT分析 和货运 发展趋势分析，在对铁路货运目标市场定位的基础上，结合 我国目前的铁路货运市场的发展形势和前面所做的各项分析，对将来 铁路货运市场的发展战略，运输组织管理提出了可行的营销策略，提 出铁路货运产品策略应适应市场需求开发新产品和优化现有产品；分 销渠道策略应增设服务网点，实施大客户战略，开展联合运输和网络 营销，加快物流化步伐;促销策略应加大广告和促销投入，强化营销宣 传，在社会上树立良好的企业形象。 关键词 ：铁路货运；市场分析；市场预测 ；营销策略 前 言 近年来，我国经济持续快速发展，大量基础设施投入建设，工业 现代化迅猛发展，全社会对各项基础能源，如煤、石油、钢材等战略物 资的需求量大幅增加。资料显示，我国已成煤炭、钢铁的第一消费大 国，石油和电力的第二消费大国。由此可见，全社会对铁路货物运输 的服务水平和生产能力都有了新的、较高的要求。原有的铁路运输生 产经营的模式已经不能满足国民经济发展的需要，铁路甚至逐渐成为 了制约其他经济领域快速发展的“瓶颈”。 另外，我国市场经济的不断深化，商品经济越发活跃，货物运输 市场竞争日趋激烈，“铁老大”的优势地位在其他运输方式（尤其是公路 运输）的快速发展中受到了严重的冲击。由于我国高速公路建设的发 展，公路具备了中距离运输的竞争优势，铁路运输企业面临来自高速 公路运输的很大的竞争压力。在货运市场中，特别是在高附加值货物 运输上，公路运输已成为铁路运输最强有力的竞争对手，铁路一直处 于劣势。目前在全国范围内，铁路所承运的大部分物资为低运价率货 物，而电器等高附加值、高运价率货物通常经由公路 行长、短途运输。 虽然铁路货运量的绝对值在不断增长，但铁路在运输总收入市场份额 中呈下降趋势。铁路作为我国运输行业的骨干，凭借其自身的优势，本 应在货运市场中获得较高的收益，但运能与运 结构上的矛盾依然突 出，铁路货运需求满足率低，铁路经营利润水平底，货运收入不足。因 此，铁路要提高运输生产的能力和经营效益,不仅要满足国民经济发 展的需要，而且要谋求货运量在社会总运量中的市场份额，尤其要尽 可能争取高运价率货物的市场份额，提高铁路货运的赢利水平。这无 疑给铁路的生存和发展提出了无法回避和亟待解决的严峻课题。 第一章 世界外铁路货运市场发展的概况 第一节 世界铁路货运市场发展现状 全世界目前现有铁路总长度 140 多万千米，营业里程达 130 万千 米，分布于 109 个国家。从铁路密度的分布上看，欧洲、北美及澳大利 亚南部最为集中，比利时按国土面积计算的密度最高，居世界首位。美 国是世界最大的铁路大国，按国土面积计算的路网密度并不高，远低 于欧洲发达国家，按人口计算则比较高，仅逊于加拿大和澳大利亚。俄 罗斯、法国按人口平均的铁路密度则处于较低的水平上。铁路所具有 的技术经济优势与可持续发展战略的一致性，越来越受到各国重视， 世界各国纷纷调整铁路发展战略，掀起铁路改革浪潮。铁路现已成为 各国国民经济发展的重要基础设施，在交通运输综合体系中发挥着重 要作用，具有战略意义。在可持续发展战略的推动下，在高新技术的 促 下，全球铁路特别是发达国家铁路呈现出迅速发展之势，铁路运 输在全球范围内呈现全面恢复性增长。 第二节 主要国家、地区发展概况 一、美国 美国第一条铁路于 1829 年 12 月 28 日开通，截至2004 年，美国 一级铁路路网总长为 18.5 万 km ，机车 220