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网销初级 三、定价优劣势评价 2. 现在手机 更新 换代速度快，消费者愿 意为一款手机付出的价格越来越少，除非 它性能高和创意新。但目前三星的手机多 以升级版为主，持续其高价格，这对于忠 诚消费者一则是 目不暇接 ，无法追随三星 的脚步，二来产品更新换代太快，购买一 款行货手机后 落伍的速度加快 ，容易造成 忠诚顾客的叛逃。 part2 网销初级 三、定价优劣势评价 3. 我国手机市场渐渐向 买方市场 靠近， 是一种受 低价 需求约束的格局。所以对于 厂商而言，完全不必讳言降价。在高端市 场上降价，无疑会自贬身份，然而不降价， 却有可能失去一定的市场份额，陷入挨打 局面。三星究竟会做出何种应对决策呢？ 我们拭目以待。 part2 网销初级 定价策略 --- 市场、 利润 ? 渗透定价（ penetration pricing ） ---- 小米手 机 ? 撇脂定价（ skimming pricing ） ---- 苹果手 机 网销初级 苹果 小米 三星 诺基亚 网销初级 网销初级 穿越时空的价格诱惑 第八小组 组长：徐超 组员：唐若愚、梁云飞、汪子龙、 王磊、高敏、黄宇、周明亮 网销初级 9 月 5 日 正式开放网络预订 两天内 预订超 30 万台 12 月 18 日 第一轮 3 小时内 10 万台库存销售一空 1 月 4 日 第二轮 3 个半小时 10 万台售罄 1 月 11 日 第三轮 36 小时 50 万台预订完毕 2 月 28 日 第四轮 30 分钟 15 万台预订完毕 3 月 17 日 第五轮 35 分钟 10 万台售罄 4 月 6 日 第六轮 6 分钟 10 万台 售罄 网销初级 小米 M1 1999 元 定价目标 产品成本 市场需求 消费者分析 竞争者的产品和价格 网销初级 定价目标 —— 市场占有率最大化 智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长 生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降 低价能吓退现有的和潜在的竞争者 网销初级 产品成本 硬件成本 销售成本 网络直销：电子渠道 + 物流合作分销渠道模式 1. 小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式 2. 物流和库存是交给凡客（节约成本） 网销初级 市场需求 据了解，今年全球智能机的销售量将增加 46% ，达 到 6.879 亿台，将在 2014 年达到 10.5 亿 台。一些分析人 员指出，“我们将看到中国智能机市场需求将有强劲 的增长，我们认为到 2015 年中国智能机市场将在全球 市场上所占比例达到 22% 。” 很多人想吃苹果却吃不起 网销初级 消费者分析 1. 年龄分析：一般都是经常会购物的网民（ 18~30 岁），手机发烧友。 2. 收入分析：网络购物用户中月收入 2000 的比例较大，采用线上销售模式。 3. 消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。 4. 苹果影响 : 很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。 网销初级 竞争者的产品和价格 网销初级 渗透定价 渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和 深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买 者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够 降低成本，从而使企业能够进一步减价。 网销初级 优点：能迅速打开市场，提高企业产品的市场占有率。 低价薄利不会招到竞争者的进入 缺点：低价利微投资回收期较长（小米负面评论） 不利于企业形象的树立（负面报道） 有可能招致反倾销报复（华为、中兴） 网销初级 小米的风险 1 、过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有 太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法 承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召 回了； 反例：魅族 网销初级 2 、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市 场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对 立面； 华为已经明确表示华为的下