大项目销售技巧10大项目销售经验总结.pptVIP

项目成单 = 组织利益 + 个人利益 + 人情（细节） 点缀 公司利益 个人利益 （细节）人情 基础 重要因素 31 31/60 竞争态势分析 32 32/60 商务壁垒 技术壁垒 分割订单 负面案例 调虎离山 引狼入室 延迟招标 暗渡陈仓 设计竞争策略 33 33/60 竞争三原则 原则二 拉拢中立者 原则一 消灭反对者 原则三 扩大支持者 34 34/60 满足客户的个人需求，建立利益链接 不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！ 35 35/60 了解客户圈子与内部政治 老乡圈 同事圈 同学圈 共同爱好圈 战友圈 亲属圈 死党圈 领导圈 有中国人的地方就有政治 36 36/60 个人需求分析图 ? 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 37 37/60 客户内部组织架构和影响决策的人 38 38/60 项目客户的内部采购流程 一、分析一般的采购流程 二、客户内部组织架构和影响决策的人 三、提交建议方案 四、分析客户内部的采购流程 五、客户关系的发展 项目客户的 内部采购 流程 六、签订协议 39 39/60 影响项目进程的因素 关键因素 非关键因素 关键人物 项目预算 启动时间 其它非关 键因素 非关键人物 竞争对手 状况 XXX XXX XXXX 最终决策权 XXXX 具有一定的决策建议权 40 40/60 组织分析 - 确定采购小组管理层级 决 策 层 管 理 层 操 作 层 董事长 技术经理 采购经理 财务经理 采购人员 项目决策小组 决 策 流 程 工程师 41 41/60 研究项目采购组织的模型—采购小组成员立场 B ：死敌（ blocker ）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹 C ：教练（ champion ）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹 S ：支持者（ supporter ）： 态度上支持我方产品或方 案 N ：中立者（ neutral ）： 公事公办，或漠不关心， 不偏向于任何一方 E ：对立方（ enemy ）： 态度上不支持我方产品 或方案 42 42/60 认知 利益 情感 ? 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位， 引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知 ? 利益： 组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益： 前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡 ? 情感：欣赏、信任、感激、感恩 陌生客户 熟悉客户 关系客户 技术突破 什么是关系？ 43 43/60 客户关系发展的五个阶段 44 44/60 现在客户关系发展的基本模型 45 45/60 1 分享内容 2/60 3 3/60 4/60 项目 是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ ISO ） 项目性销售 就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。 项目性销售与一般大客户销售有明显区别 项目性销售 一般大客户销售 ● 阶段性采购 ● 采购周期长 ● 规律性差 ● 决策流程和决策组织复杂 ● 信息不透明 ● 连续性采购 ● 采购频繁 ● 规律性强 ● 决策流程和决策组织简单 ● 信息比较透明 5 5/60 项目销售的五大特点 2 、成交金额较大 1 、周期性长，一般须 多次方能解决 5 、人货不分（人比货物更重要） 3 、重视售后服务 4 、购货方很小心 6 6/60 大客户销售的两种模式对比 – 坚守大客户市场，对大 客户的潜力