创业培训第三步课件.ppt

把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？ 69 培训讲师：陈昌勇 69 70 常见的企业促销方式 ? 优惠券。 印小传单邮寄、街头派发。 ? 附赠抽奖。 每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 ? 赠送商品。 卖一送一。 ? 有奖销售 。赠送保险单、体育奖券。 ? 集点优惠。 会员卡、会员制购物俱乐部。 ? 明折优惠。 现场打折、降价销售。 ? 包装促销。 收集包装物换取奖品，包装再利用。 ? 免费样品。 在街头派发，如食品免费品尝。 ? 广 告。 布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。 ? 商品回收与以旧换新。 旧家电、旧家具。 ? 参观生产、加工现场。 ? 限时特卖。 不同时段不同价格，每日限量特价品 ? 分期付款。 如房屋、汽车、家电等贵重商品。 ? 承诺售后服务。 如质量三包、培训顾客、开通热线电话。 培训讲师：陈昌勇 70 71 促销方式的分类 促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。 ◆ 广告 : 通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 ◆人员推销 : 派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 ◆ 营业推销 : 或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来 影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客 。 ◆公共关系 : 树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往 往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客 。 培训讲师：陈昌勇 71 广告 人员推销 营业推广 公共关系 ● 高度大众 化传递 ● 可多次重 复 ● 充分利用 文字、声音 和色彩 ● 特别适合 分散目标顾 客传递 ● 灵活：就 近观察顾客 态度，随时 调整 ● 促进购买 建立友谊 ● 及时得到 顾客反馈 ● 但最昂贵 ● 短时期的 特别促销 ● 用赠品优 惠券降价等 刺激 ● 但显示急 售意图 ● 频繁会降 低身价 ● 是间接的 促销 ● 不要求达 到直接的销 售目标 ● 认为新闻 报道可信 ● 传递给避 开推销和广 告的顾客 促 销 方 式 的 特 点 72 72 74 小老板的实用促销术 ◆ 1 、印一盒名片 ◆ 2 、带一张笑脸 ◆ 3 、满嘴的好话 ◆ 4 、得体的着装 ◆ 5 、随时随地的销售 ◆ 6 、善用资源，无中生有 培训讲师：陈昌勇 74 75 没事找事的“事件营销” ◆ 1915 年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖 ◆ 80 年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。 ◆ 日本 SB 公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色 ◆ 2001 北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名 培训讲师：陈昌勇 75 76 最赚钱的性格 美国一家调查机构的一组数据令人深思： 每一项新的交易，其中的 80% 都要在同一个对象打了第五次电 话后才能谈成。 有 48% 的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。 有 25% 的人在打第二次电话后就放弃了。 有 12% 的销售业务代表在打第三次以后放弃。 有 10% 的人继续打电话，直到成功为止。 而这些 10% 的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人， 公司主管和专业人士并驾齐驱。 看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信， 每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可 以让人最后一个拿到财富的金钥匙。 培训讲师：陈昌勇 76 77 营销大师谈 4 ： 3 ： 2 ： 1 营销法则 服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。 40% 的顾客是靠老客户介绍而来的； 30% 的顾客是看营业门面而来的； 20% 的顾客是靠广告宣传而来的； 10% 的顾客是靠其它方式而来的。 阅读理解 10 页的创业故事（十二）《促销 方法》 培训讲师：陈昌勇 77 78 卖报老人的营销策略 两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（ 制 定工作目标 ）。