房地产O2O风口-新房销售模式四大变革(营销总必看).pdfVIP

精品资料 房地产 O2O风口，新房销售模式四大变革（营销总必看） 1 、购房人和开发商都有强烈的 O2O 需求 购房人有 O2O 需求，以解决简单、 快速、买得起的购房痛点。 找房上，购房人不满足于简单的线上和线下： 在线上获得了房源信息， 需要寻找到能够帮忙对接的销售员； 在线下获得销售员的带看， 后续 没有成交，实际上也希望销售员能够后续提供新的匹配的房源信息， 而这一过程通过线上实现是一个最简单的办法。 签约上，购房人希望 能够获得最靠谱的线下服务， 帮助找到最便宜的贷款、 最大幅度的折 扣，可能的话能够帮助解决收房、装修等问题，而不是简单的签署合 同。 开发商有 O2O 需求，以解决提高去化率的卖房痛点。 找客上， 开发商不满足于传统的广告媒体、 call 客团队， 希望获得具有真实购 房意愿的客户流量，由互联网媒体、互联网技术、社交媒体带来的客 流能够很好满足其对真实客流的需要。 签约上，开发商渴望能够尽可 能的解决转化率的问题， 这就需要线下团队具备更强的执行力和更多 的卖房工具，使得购房人达成意向，快速成交。 谁能更好地解决开发商和购房人 O2O 的需求，谁就能成为新房 销售行业的服务商巨头。 从当前的格局看， 代理行和房产电商最有希 望满足 O2O 需求。以世联行、中原地产为代表的传统房产代理行握 有开发商及房源资源（ B 端），是一类 B2C 企业；以搜房网、乐居 可编辑修改 精品资料 为代表的房产电商企业则在购房人端具有流量和品牌（ C 端），是一 类 C2B 企业。未来的趋势将是两类企业向 B2C2B 企业演进，完成 线上线下的融合。当然，也不排除继续存在单一的 B2C 和 C2B 企 业，利用其竞争优势构建新的生态圈， 但这也意味着这种专业企业存 在丧失新房销售领域竞争力的风险。 2 、变中的不变：新房销售的两大环节，推广和签约 为什么代理行和房产电商最有可能顺应变革， 铸就辉煌？因为代 理行握有 B 端资源，通过销售执行（签约）来完成资源变现；房产 电商有 C 端资源，通过营销推广来完成资源变现。在一次新房交易 中，最核心的两个环节是营销推广和销售执行（签约），缺一不可。 推广形成流量，签约完成转化。 在过去，营销推广环节和销售执行（签约）环节相对分离。过去 的分离主要源于房地产价格单边上扬， 开发商对于推广效果的没有追 求，也没法衡量，在新房销售上，更多的开发商采取坐销的模式。 这就导致开发商在营销推广上， 根据公司及项目经理对楼盘客群的 认知去分拆推广费用， 在销售执行上， 更看重销售团队的执行力和成 本，再根据公司的能力和取向去选择进行自销还是代销。 楼市高库存的常态化和开发商盈利能力的减弱导致开发商将销售 的重要性提到新的高度，而新技术的发展（媒体电商时代）导致营销 推广的效果看起来可以被衡量。 这就导致营销推广似乎也能为交易结 可编辑修改 精品资料 果负责，两个环节存在融合的趋势。因为显然，代理费用是开发商为