商务谈判24170pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 商务模拟谈判题目以及各职位作用 总经理：商务谈判中的主谈判手，负责整个探案过程中气氛的把 握，对整个谈判的上下尺度做好估量并把握好，负责整个谈判中的接 洽问题。 销售总监：负责有关销售，业绩方面的问题，对整个商务谈判中， 双方的经济实力也要有相关的了解，同时肩负销售和有关财务方面的 问题。 技术顾问：是整个谈判过程中的技术基础，负责所有技术有关的 问题。并且肩负有关法律方面的问题。 财务总监：负责有关财务方面的问题，协助总经理做利己的决定 性发言 法律顾问：负责谈判过程中涉及法律部分的类容，最后拟定以及 签订协议的执行者 题目一 甲方：优诺公司 （主场） 乙方：光明集团 （客场） yoplait 成立于 1964 年，是全球鲜奶产品第二大品牌，占有 9% 的全球市场份额，仅次于达能，是水果酸奶的全球领导者之一。yoplait 公司由法国私募股权投资基金pai partners 和奶制品合作商sodiaal 共 同控股，各持股50% 。pai partners 欲出让手中股权，已于去年9 月聘 银行帮其寻找买家，而另一股东sodiaal 决定继续持股。 1 学 海 无 涯 光明集团成立于2006 年，是一家以食品产业链为核心的现代都市 产业集团。集团核心业务主要由现代农业、食品制造业和连锁商贸业 组成。由上海益民食品一厂、上海农工商（集团）、上海市糖业烟酒 （集团）等公司相关资产集中组建而成，资产规模458 亿元，2009 年规模销售收入760 亿元，旗下拥有四家上市公司和众多知名品牌。 光明集团有足够的财力收购法国优诺，并购优诺不仅能使光明乳业一 举超越蒙牛和伊利两大公司，而且与优诺能实现技术上的互补，彼此 开拓了新的市场前景。如果此次收购成功，将成为光明海外并购扩张 第一单。 谈判重点: 1. 收购股份的百分比确定，是否保留基金公司 2. 光明对于收购优诺后的市场定位； 3. 对于收购金及支付方式； 职位：总经理 销售总监 财务总监 题目二 甲方：广东龙的集团公司（主方） 乙方: 广百电器公司 （客方） 甲方背景资料： 广东龙的集团有限公司创立于1999 年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以 精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团 公司。龙的集团属下有16 家子公司，员工近4000 人，资产近8 个亿，年销售额达20 多个 亿。 在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视 产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国 的3000 多家销售终端网点，100 多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时， 龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉， 2 学 海 无 涯 面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌”的目标 统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活， 轻松享受”的理想本质。 乙方背景资料： 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零 售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大 型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16 年大型电器商场的综合营销 经验，电器经营品种达1 万多种，拥有300 多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客 商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好 的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一 站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台”。 谈判说明： 为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团 公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百