商务谈判A卷及答案pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 一、选择题（每题2 分，共20 分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 A. 自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判 D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（ ） A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ） A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶 段 二、判断（每题1 分，共10 分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（ ） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈判。（ ） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（ ） 1 学 海 无 涯 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（ ） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的 提问。（ ） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（ ） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（ ） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（ ） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（ ） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（ ） 三、名词解释（每题5 分，共20 分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8 分，共24 分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10 分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16 分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公 司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50 万元，共150 万元即可成交。 当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还 是先听听对方的想法为妙！”