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学 海 无 涯
一、选择题（每题2 分，共20 分） 二、判断（每题1 分，共10 分）
1.谈判中，作为卖方，报价起点要（ ） 1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )
A.低 B.高 2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私
C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 密谈判。（ ）
2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和 3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（ ）
( ) 4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（ ）
A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（ ）
3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( )
A.问 B.听 C.看 D.说 7.开局入题最好是直接入题。（ ）
4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（ ）
A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（ ）
5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ） 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（ ）
A．日本式报价 B．西欧式报价 C．美国式报价 D．中国式报价 三、名词解释（每题5 分，共20 分）
6.( )是价格磋商的基础。 1.硬式谈判:
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 2.合作谈判模式：
7.让步的实质是( )。 3.谨慎的开局策略：
A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 4. （还价中采用的）最后通牒：
8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ） 四、简答（（每题8 分，共24 分）
A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（ ） 2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？
A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8 个即可）
10.以下对价格昂贵的理解错误的是（ ） 五、论述（10 分）
A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 试阐述商务谈判先报价的优缺点。
C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵 六、案例分析（16 分）
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