商务谈判中的报价策略pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 商务谈判中的报价策略 (刘怡霞 摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容， 关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都 有重要意义。 关键词：商务谈判、报价、价格策略 商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、 数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获 利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商 务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。 1.报价技巧 1.1 报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起 点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。 （2 ）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3 ）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 （4 ）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交 价格也低。 1.2 报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中， 应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴 趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对 方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 1.3 吊筑高台策略（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让 步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的 依据，或者本方出示报价或还价的依据 。 1.4 抛放低球策略 （日式报价） 1 学 海 无 涯 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击 败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达 到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行 比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一 揽子交易的价格。 1.5 其他报价策略 （1）、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小 的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 （2 ）、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使 若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 （3 ）、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同， 采取不同的报价策略。 （4 ）、对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参 照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件 等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 （5 ）、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支 持本方总要价的合理性。 适用条件：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻 势太盛的情形。 2 还价技巧 2.1 投石问路策略 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一 步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。 例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：如果 2 学 海 无 涯 我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?然后，可根据对方的开价，进行选择比 较，讨价还价。通常情况，任何；块石头都能给对方进一步进行了解，而且对方难以 拒绝。