商务谈判对话pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 （准备好礼物、签约合同、双方谈判者的名牌，两国国旗） 1、进场、落座（握手欢迎，面带微笑） A1.B1 总，您好！欢迎欢迎欢迎（随行人员：您好，您好，您好……） 2、寒暄 A1.B1 总你们今天辛苦了。昨天晚上休息得怎么样，还习惯吗？对我们的安排还满意吗？ B1.贵公司给我们安排的酒店非常舒适。 A1.饭菜还和您胃口吗？ B1.哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真是大饱口福呀~ A1.我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立，双手递上），希望您能够喜欢（此 处应该有礼物，加亮!!） B1. （起立，双手接过）A1 总，您真是太客气了，礼物我非常喜欢。 3、切入主题，介绍谈判代表 A1.再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈，希望我们这次能够合作愉快。B1 总，那我 们现在可以开始了吗？ B1.好的，可以开始了。 A1.首先呢，我想请我的助理来介绍下我方的代表。 A2. （起立）现在呢，由我来介绍下我方的代表。这是我方总经理A1 （A1 起立，你们好）； 这是我方市场部经理A3,这是我方采购部部长A4,这是我方技术总监A5,还有这是我方法 律顾问A6。我是总经理助理A2，你们好！（坐下） B1.现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。 B2.这是我们的执行总监B1 （B1 起立，大家好），这是我们的销售部经理B3，这是我方财务 总监B4，这是我方技术总监B5,还有这是我方法律顾问B6。我是助理B2。（坐下） 4、双方进行第一轮磋商（旁白A2） B1.在前期的谈判中，我们对你方提出的合同价格并不是十分满意，为了尽快促成合作，我 方在“十一”之际与贵方谈判，希望这次双方能达成一致的意见。 A1.我方对贵方所表现的诚意再次表示感谢。经过慎重的考虑，决定在原来的报价基础上再 提高10 万美元，也就是225 万美元。您看怎么样？ B4. 贵方报价实在太低，恕我们对这次报价很难认同。我方建议合同报价为 240 万美元。 下面由我公司的销售部经理B3 给出最新的市场调查情况。 B3. 好的，下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端的技术产品，研发的技术产品 在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好的反响。根据市场部分析，近年来我公司在中国市 场上的份额也在不断提高。所以我相信我们有相当大的技术优势来把握这次的谈判。 A3.不错。但是相信贵方也清楚，高技术人才对高精密的设备仪器必不可缺，这必然要增加 1 学 海 无 涯 我们的成本。而且，现在人才市场紧缺，具有高技术、高素质的专业技术人才更是难得。 我们在引进贵方的技术后，后期的人才培养方面的费用肯定也不会低。因此，还希望贵方 理解我方的难处。能够再次降价，给我们一个合理的价格。 B4.A1 总，我想我们在合同的价格上还存在着较大的分歧，请荣我做进一步考虑，之后再给 贵方答复。我想先提起休会，请你们能够谅解。 A1.好的，可以。 5、双方进行第二次协商(旁白B2) B3.在上一轮的谈判中呢，我们对贵公司提出的难处表示一致理解。所以经过我方的商议， 为了开拓中国市场，我方决定再降5 万美元，也就是235 万美元。不知道贵公司意下如何？ A3.刚才呢，我详细地听取了贵公司的经理的分析。但是我方依然认为最开始的报价是非常 合理的，也就是 225 万美元。这个价格也是根据市场情况调整后的合理价格。我方这次也 是带着诚意而来，希望能就合同价格问题达成一致。就目前来看，只有我们合作才能创造 双赢的局面。所以希望贵公司做出更大的让步，谢谢！ B1.但是你们这次的报价实在是太低了，而我们提供的这项技术已经通过国际技术的标准检 验，达到世界先进水平。据我们所知，中国政府也一直很关心这项技术，如果贵方能够引进 我公司的这项技术，必然会获得中国政府的大力支持，也能满足对方提高国际竞争力的要求。 我方也多次降价以表示对双方这次首次合作的重视，希望对方能认真考虑。 A1.好的，我们也十分看重这次的机会，想与对方达成共识，完成此次的合作。所以，我方 经过商议，将报价调整为230 万美元。不知您意下如何？ B1.我们很高兴看到对方做出的让步。但是我方也反复强调过，我们的技术在市场上占有突 出的优势，所以对方的报价还是不能让我们满意。 A1.但是，我公司是一个在国内外都享有良好声誉的公司，与我公司的合作，一定能帮助您 开拓中国市场，并争取更多的利润和市场份额。 A