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学 海 无 涯 超市导购人员需掌握的销售技巧 超市导购人员是超市采购商品的把关人，是商品质量 好坏的挑选者，最重要的是直接与顾客进行接触并向其介 绍超市商品。要做好一名优秀的超市导购人员，就需要在 如下方面不断进步。掌握以下销售技巧。 （1）准备阶 段： 导购人员要做好推销前的准备，首先要做好销售产品 的检查，将促销台按照标准摆放，同时最重要的是做好心 理准备，调整自身的工作状态，在内心给自己一个自我鼓 励，还要设定工作目标，这个目标的设定一定要切合实 际，一个符合实际的工作目标能够激发导购人员的工作热 情，要进行一些微笑的练习，让自己能够在超市顾客面前 展现你最美的状态。 （2）观察 在一个顾客走进超市时，导购人员就要认真观 察顾客，为自己寻找目标顾客。从上到下，由下而上，按 照这个顺序观察进店的顾客。主要有以下要点： *穿着： 从观察顾客的服饰档次，注重顾客穿着的品牌与质地，“以 貌取人”，看顾客的穿着是否干净得体考究，以及顾客鞋子 的款式和干净程度等。 *判断顾客的家庭角色：看其是否 为单身、已婚、夫妇、母子、家庭主妇、老人等。因为在 推销的过程中，要根据不同的顾客类型来向其介绍不同性 能的产品，导购人员要将中年妇女作为重点消费目标。 * 要观察顾客购物篮或者购物车内已选购的商品:通过观察顾 1 学 海 无 涯 客已经选好的商品的价格和数量，就可以初步判断该顾客 的购买目标和消费水平，可以为以后的销售方案的设定做 好充足的准备。 （3）拦截 通过观察，为自己找到目标顾客后，就要积 极主动地去拦截顾客，留住目标顾客， * 问候：导购人员 在与顾客打招呼进行问候的时候，要根据距离利用适度的 声音来问候，从而引起顾客的注意。如：“您好，能帮您选 购店什么吗？”“您好，您需要选购 XX 产品吗？”要注意避免 像“打扰您一下，我能给您介绍一下 XX 产品吗？”等这些带 有明显推荐痕迹的话语。 *站立位置：导购人员要尽量站 在顾客右侧 45 度的位置，并且距离大于一臂，少于 1.5 米，因为这个位置在心理学上属于便于顾客防御和缺乏防 卫性的心理安全位置。 *微笑：微笑是一种愉快心情的反 映，也是一种礼貌和涵养的表现。一位优秀的导购人员脸 上总是带着真诚的微笑，导购人员必须学会分解和淡化烦 恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给 顾客。微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的 是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意 思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。” （4）询问 * 向顾客询问是否需要促销产品类的商品，导 购人员可以根据顾客商务目光以及购物车内的产品来判断 该顾客是否喜欢购买一些促销打折的商品，并由此来适度 2 学 海 无 涯 发问。 *询问顾客的购买目的。不同的顾客逛超市的目的 是不同的，导购人员要通过与顾客进行沟通，询问出顾客 的购买目的。是送礼还是自己用，还是有什么其他的特殊 用途，导购人员最好把问题设置成二选一的形式，以便于 顾客回答，并不涉及到顾客的隐私。例如：您是自己用还 是送人呢？ *感知顾客购买注重的要点。导购人员要根据 第一感觉和语言技巧，来探知顾客选购注重的要点，顾客 所关注的是产品的品牌还是生产日期、价格等。 （5）互动 *利用类比，阐述产品的特点。导购人员要注 意突出区别与以前产品或是同类产品的优点，但切忌不要 诋毁同类产品。比如：“您用过去屑的洗发水吧，我们