第四章 商务谈判常见局面的应对基本策略与技巧.pptVIP

第四章 商务谈判常见局面的应对 —— 基本策略与技巧 一、如何扭转不利局面 第一， 保护自己，避免被迫接受无 法接受的交易； 第二， 让自己的力量发挥到极限， 使所达成的协议尽可能地满足自己 的利益。 当然，仍应利用可以利用的一 切机会和条件，尽全力去扭转局面。 （一）设定底价 —— 保护自己 1 ． 作用： （ 1 ） 抵御对方的压力 （ 2 ） 控制冲动 （ 3 ） 限制代理人权限 （参见第三章“商务谈判一般过程”，“如何报价” 一节） 2 ． 局限： （ 1 ） 底价设定如果过于死板，会阻碍灵活、明 智的解决方案的产生。 （ 2 ） 底价设定过高反而会蒙受不利。 （二）寻找最佳替代方案 ? 替代方案不仅能够使双方达成协议，同时也是避免 接受不合理条件，或是避免拒绝有利条件的理想方法。 ? 能够不断拿出不同的替代方案，不仅可以体现合作 的诚意，而且这种行为本身就是一种积极主动的姿态， 通常情况下，易于对谈判进程实施控制、引导和驾驭。 （但在某些情况下，貌似被动，有时也能对谈判实施 控制，应灵活、变通地加以运用。） 案例分析： “日本人与美国人的谈判” ? 在不断提出替代方案时要把握分寸和火候，不能轻 易泄露自己的意图和底牌。 提出一个最佳的替代方案，大致要经过如 下几个步骤： 1 ． 提出达不成协议时自己所能设想出的措施。 2 ． 从设想出来的措施中选出一些有前途的想 法加以改进，并使之变成具体的和较为实际的 选择。 3 ． 从那些有前途的方案中最后选择一个最为 可行的方案，这个方案就是所谓的最佳替代方 案。 （三）充分利用底牌 客观、正确地认识自己，善于发挥自己的 优势，将自己手中的底牌作最大限度的利用， 并非易事。 案例分析与讨论： “小城市与大企业” 1 ．市政府为何能在谈判中“取胜”？ 2 ．市政府在谈判中采取了什么样的谈判方针？ 试进行评价。 3 ．大企业因何会在谈判中失败？ 4 ．如果你是该企业的领导人，你将如何扭转 不利局面，去争取谈判的成功？ （四）如何应付对方强硬的攻击 面对对方的攻击，一些人通常会有两种反 应： 一是 知难而退。 二是 实施反攻击。从而使谈判陷入攻击 —— 防 御 —— 再攻击 —— 再防御的恶性循环当中，双 方在无谓的互相攻击中徒费时间和精力。 1 ．对方实施攻击的三种动态 ① 首先强烈地主张自己的立场。 ② 再攻击你的想法。 ③ 而后再对你实施人身攻击。 2 ．应对强硬攻击的利器 —— “ 柔式谈判法” 所谓 “柔式谈判法” ，就是对于对方的攻 击，不进行直接的反击，而是先进行闪避，然 后将对方攻击的力量引向问题的本质。 （ 1 ） 思路及步骤： ① 对于对方的攻击，不要直接进行反击。 ② 当对方强烈提出自己的主张时，不可立即表 示同意或拒绝，而应该把它视为一种选择条件。 ③ 然后，仔细观察对方立场背后的利益、需要， 并思考可以加以改良的方法。 ④ 把对方的需要及所关心的事项也列入改良后 的替代方案中，然后提出来与对方讨论，从而 将对方的攻击引向问题本身，逐步将对方导入 谈判的正确轨道。 （ 2 ） 两个要诀 ① 要用询问的方式来表达。 ② 沉默。 （五）如何向对方施加压力 向对方施加压力，应把握三个重要的原则： 1 ． 准备多套替代方案，即替代方案越多越好。 2 ． 在不使对方产生敌意的前提下，有人情味 地、温和地或迂回地、间接地施加压力，使对 方慢慢降低其优势地位。 3 ． 善于“造势”，利用各种谈判力量来削弱 对方的地位。 案例分析与讨论： “工程技术公司投标案” （六）如何对付强有力的对手 1 ． 面对强大的对手，首先要正确认识强与弱。 2 ． 面对强大的对手，要想巩固自己的地位， 就应该把自己能够做到的事情先做好。 3 ． 注意不能在语言或行为上表现出自己谈判 实力上的劣势和弱点。 4 ． 利用一切可能利用的谈判力量，来加强自 己的谈判实力。 5 ． 在谈判过程中，要多听对方的意见，而少 发表自己的想法。 6 ． 对于对方的提案，不要表现得太热心，而 只要表现出有兴趣就可以了。 案例分析： “触詟说赵太后” 二、如何解决冲突 （一）双方发生冲突的原因 1. 彼此不信任 2. 误解 3. 一方对另一方施