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SMB的六步法销售技巧 作者:邹君(京湘通) 日期New World. New Thinking lenovo 简介 邹君 江西抚州人一才子之乡,唐宋八大家中就有王安石,曾巩,汤显祖 大联想客座讲师-北京京湘通科技发展有限公司总经理 2001年在北京东方雨晴科贸有限公司工作(联想北京最早的三大分销之 )至今从事联想产品销售11个年头。 在客户开发和挖掘客户需求方面有丰富的经验 2005年-成立北京京湘通科技发展有限公司, 在公司成立时一直以客户为主导 2006年签约成为联想商用经销商-至今 2008年公司获得联想市场开拓奖 2008年个人获得大联想学院优秀讲师荣誉 2010年乐 phone手机销售金奖 ·2011年获杨天10年贡献银奖 Pacehalder-presentahon title 6 Apll. 2006 lenovo 目录 为什么,我们会选择主做SMB市场? SMB市场,怎样做好? 什么是销售六步法? 第一步:客户信息收集 第二步:建立客户关系 第三步:挖掘客户需求 第四步:确定竞争策略 第五步:嬴取承诺、获取订单 第六步:客户服务跟进 如何培养员工观察力? Pacehalder-presentahon title 6 Apll. 2006 lenovo Page 3of 58 为什么,我们选择主做SMB市场? 目录: SMB是谁 SMB的特点 Pacehalder-presentahon title 6 Apll. 2006 lenovo Page 4 of 58 SMB是谁 SMB是国内为数众多的中小企业 SMB是非常优质的客户资源 SMB是需要给予特别关注的客户资源 SMB是竞争对手虎视眈眈的市场 Pacehalder-presentahon title 6 Apll. 2006 lenovo Page 5of 58 SMB的特点 特点一 中小企业数量众多,分布广泛 特点二: 客户比较容易把控 特点三 没有回款的烦恼 特点四 业务模式具有可复制性 特点五 持续的需求可以不断拓展业务 特点六 可以跟客户建立长期的客户关系 Pacehalder-presentahon title 6 Apll. 2006 lenovo 经典案例呈现 案例呈现 重要启示: 现在的SMB客户,将 来的大客户 北京碧水源科技股份有限公司 他的壮大意味着我们 3年前是个100来人的小公司 的发展; 08年接了奥运村整个污水处理业务 客户忠诚度高 还会有其他有助于公 案例要点 司的帮助 现在是年采购量200台左右的大客户 2010年4月21日代码:300070 Pacehalder-presentahon title 6 Apll. 2006 lenovo Page 7 ot 58 SMB市场,怎样做好? 目录 第一步:客户信息收集 第二步:建立客户关系 第三步:挖掘客户需求 第四步:确定竞争策略 第五步:赢取承诺、获取订单 第六步:客户服务跟进 Pacehalder-presentahon title 6 Apll. 2006 lenovo 什么是销售六步法? 收集客 销售六步法是环环相 扣,每个步骤都是不 客服服 户信息 可缺少的 务跟进 建立客 户关系 挖掘客户需求是最核 销售 心的部分; 六步法 好的需求挖掘技巧 赢取承诺 挖掘客 能够非常充分的挖掘 获取订单 到客户的真实需求 响定竞户需求 促使销售成功,并能 获得高额利润 争策略 Pacehalder-presentahon title 6 Apll. 2006 lenovo 第一步 怎样做好客户资料收集? 目录 为什么要收集客户资料? 我们需要收集哪些客户资料? 收集资料的手段? 怎样判断能不能做?能不能赚钱? 如何做好销售计划? Pacehalder-presentahon title 6 Apll. 2006 lenovo