万科总部地产策划的培训课程.ppt

万科房地产 策划流程 史蒂芬咨询- 前期策划篇简介 前期策划的总体流程 第一阶段第二阶段 第三阶段 第四阶段 市场定位 市场研究 客户定位 可行性 美象化 价格定位 研究 开发周期 经济效益 分析 推广方案 销售周期 第一阶段:可行性研究 市场分析 ‖宏观市场、区域市场 市场预测 供给预测、需求预测、价格预测 收入、成本、费用预测- 销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费 管理费、税费等 财务评估—静态指标:成本利润率销售利润率 动态指标:净现值、内含报酬率、投资周期 盈亏平衡分析 盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点,即项目达到 盈亏平衡状态利润为零得点 敏感性分析 反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值 的变化百分比/参数值变化的百分比 风险评估 风险分析又称概率分析,利用概率值来研究不同 因素的概率分布,从而对方案的经济效果指标做 出某种概率描述,对方案的风险情况做出比较准 确地判断 第二阶段:项目市场研究 潜在客户分析 市场状况 项目价值分析 地块 可能的客户 可能的产品 竞争环境分析 宏观环境分析 宏观经济—竞争环境—项目价值一潜在客户一研究结论 竞争环境 竞争楼盘·区位价值 周边客群 市场状况 房地产环境·经典楼盘 项目资源 历史客群 可能的产品 成功案例 特有客群·可能的客户 投资客群 新生客群 第三阶段:项目定位 寻找均衡点 可能的产品 ′可能的客户 投资效益 SW0T分析一产品定位客户定位 价格定位一经济收益分析 优势 定位策略·定为依据·定位策略·静态分析 劣势 ·定位描述·客户描述 ·定位方法 动态分析 ·机会 品建议 威胁 第四阶段:初步推广方案 首先,给项目一个形象 —项目总体形象定位 其次,告诉甲方我们准备怎么卖 -销售策略 重要的一点,给甲方一本明白账一 ——推广费用预算表 接着,告诉甲方有推广劊销售的更好 ——推广策略 最后最重要的一点,把明确的工作计划告诉甲方 营销工作总体时间表 经济收益分析 1、房地产投资及收入估算 2、房地产投资评价指标介绍 静态指标 动态指标 成本利润率 财务内部收率FIRR 投资利润率 财务净现值FNP 资本金利润率 动态投资回收期Pb 静态投资回收期P’b 实例分析