万科案场的接待流程.pptVIP

万科棠樾案场接待流程体系 国万利 建筑无限生活  案场接待流程管理的目的及意义 名词解释:案场管理即对人、场、事务、风险、产品的管理,案场流 程接待是案场管理最重要的环节之一。 目的:通过优化案场流程接待,达到以下目的: 让客户在功能上得到满意A.产品功能令人满意B.服务质量令人满 意C.服务制度令人满意 让客户在心理上得到满足:A.从众心理的满足B.品牌地位的满足 尊贵感受的满足D.关系认同的满足E.空间服务的满足 意义:通过案场流程全面管理,达到A、提升销售业绩B、提高来访客户 转化率℃、提升客户满意度D、提高现场销售人员成交力、E、提升产 品力 国万利  流程设计目标分解 客户感知价值 新的流线主要是从功能性及附加值加大客户的体验 及感知从而获得共鸣转化为最有力的销售力 现 123456789@@@“ 登 销售大厅沙盘 洽 万利  接待流程目标实现模式 消费者是有限理性的,客户的认知价值可被引导, 客户只能从他感兴趣和能体验的渠道获取 通过功能及附加值引导让客户产生认知 信息,通过感官判断价值。传播和沟通要 差异化)从客户价值出发,设计价值体验点。 营销是一个系 认知 统工程 计划、形象 销售力 功能性 万科棠截、展示、营销事 附加值 整合能力件,广告投放 体验 销售士气,经 销售力=沟通技巧 过有序搭接能 销售工具+状态 产生最大的效 能。整合能力 是最核心的竞 错售员在现场与客户做到怎样的沟通如何通过我们《共鸣区 销售工具 国万利  4V销售力支撑体系 通过各岗位人员统一着装、用语、标准迎宾行为动 作以及各种导示、园林、展示区,给予客户与众不 差异化a0n 同的尊贵体验,实现差异化体 通过置业顾问在销售流程中的专业讲解以及客户亲 临样板间的现场体验,让客户充分感知项目,对项目 建筑理念及传递的居住感受有深刻的认知 功能性 附加值 通过老房子、名人堂等体验,引导客户沉醉于项目 賦予的东方美学文化内涵;通过山城沙盘讲解引导 客户迷恋于项目优越自然环境及营造的东方生活意 境 共鸣区a0 通过系列讲解,让客户产生与项目的共鸣,进入洽谈区 域,置业顾问详尽解答客户疑问,为客户推荐心水 单位,达成认知与体验的完美统一,实现销售 国万利  流程设计且标分解 客户感知价值 视觉、行为感知价值 理念感知价值 体验价值 高 目标 适 Q0@60000⑩①@6 大‖区销影老书湖样电「罗「销「销 车清水 国万利  客户接待流线  客户接待流程 林坪大道 瓶车坐 大门岗服务区 2.登记客户资 停车区域 3.区域沙盘 (8木栈道二 4.销售公示区 5.影音室 6.老房子 8.湖畔讲解 9.样板房讲解 10.电瓶车/清水房 11.罗汉松 近第三进 12.销售厅/山城沙盘 13销售大厅洽谈区域 第四进:老房子c6 万科棠樾案场接待 国万利  大门岗服务区 差异化aa0 工作要点 展现项目高端属性及星级物业服务标准 为来访客户指引项目位; 给予客户∨IP尊贵体验 客户认知 导示:太阳伞、指示牌 着裝:着统一高端物业安全制服 佩戴棒球帽、宽腰带及水壶 带白手套,保持服饰干净整洁 问候:先生/女士您好,请问您是来参观 ①解一 棠樾别墅的吗?请往这边走! 行为:安全员向客户行标准军礼,双手做交 通指示,指引小区大门位置,动作举止恭 敬礼貌  登记客户资料 工作要点目的 差异化 体现项目高端属性及高规格接待服务标准; 核对客户信息,负责客户接待安排; 由顺序三的业务员在接待台对客户进行客户资料登记,尽量详细 的记录客户的相关信息,然后介绍顺序业务员接待客户。 专人登记接待,给予客户至高元上尊贵感 林坪大道 传播要点:让客户了解其置业顾问姓名等基 本信息,为往后相互问更佳沟通打下基础 语言:您好,请这边作一下登记,然后请我 们的置业顾问XXX帮您介绍一下棠樾项目。 行为:双手递笔,面带微笑。 举止:行为规范,不卑不亢、从容大方 国万利