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房地产销售心理学 目 录 1 销 售 心 理 学 的 目 的 2 案 例 分 析 3 销 售 心 理 学 的 基 本 内 容 4 研 究 销 售 心 理 学 的 方 法 5 研 究 销 售 心 理 学 的 基 本 原 则 6 心 理 学 在 销 售 中 的 延 伸 案 例 分 析 1 1 【开篇案例】 名 画 被 毁 有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等待增值后发笔大财。他正想如何买下这三幅画。 美国画商问印度人：“我想买你的画，多少钱能卖？” 印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？” “买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅的价格，然后再说三幅都要，多买优惠肯定能占便宜。 印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？” 卖画的印度人是位地道的商业精，他很清楚自己这画的价值，也看出了这位美国人很喜欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买的，他心中很有底儿。印度人假装漫不经心地样子回答说：“如果你真心诚意要买，每幅250美元吧！很便宜的！” 美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。 那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价的口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！” 美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目的是为了少花点钱。 想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱。 想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人吗？” 这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，本来有三幅的时候，相对价值应该小一些。如今只剩一幅了，已经变成了绝宝，它已经大大超过了三幅画都在时候的价值。因此，我告诉你，这幅画800美元我也不卖，你要想买，最低1000美元。 听完后，美国画商一脸苦相，最后只能以1000美元成交。 启 示 有时候一的价值是大于三的，物以稀为贵；然而，把三变为一最关键的是要有印度人那种“毁画”的勇气。通过该案例的分析可以体会到“心理学”在营销活动当中的重要作用。 研究销售心理学的目的 1 2 销售中，营销心理战的实质，就是针对消费者的不同的消费心理制定不同的销售策略。 消费者真的捉摸不定吗？他们的购买行为无章可循吗？这些已成为销售人员们最为关心 的问题。心理研究发现，消费者的“喜怒无常”只是一种表面现象，在其行为背后，都有某种动机在支撑着。 如果我们能设身处地为他们的需要、动机和目的着想，就会找到消费者心中的那根弦。 消费者的消费行为大多数是非理性的，但也是可以理喻的。关键是产品与销售过程能否真正触及他们心理的薄弱环节。 销售人员如何才能摸透“上帝”的心思，使自己立于不败之地呢？这正是营销心理战的玄妙所在。 使自己处于销售环节的主导地位，立于不败之地！ 研 究 销 售 心 理 学 的 目 的 大部分消费者对自己真正的需求其实并不清楚。 酒店里，我们经常会遇见这种情况： “你要什么样的啤酒？”  “上好的纯啤酒。”酒客都会很爽快的回答。  “上好的纯啤酒是什么样的？你用什么标准来衡量啤酒的纯度？”  “这……”顾客一般只剩下张口结舌的份儿了。  事实上，人们喝酒只是为了满足生理需要，“纯度”对于他们来说只是一种模糊的概念。 我 要 上 好 的 纯 啤 酒？ 大多数客户在看房时往往会隐瞒真正的需求喜好，你若信以为真，那就真的 上当了。 下面的例子或许会让你啼笑皆非。  美国麦肯艾利克森广告公司曾经以若干人作抽样调查，想了解他们为什么不 买一家代理公司的产品——熏鲱鱼。一般人的答复都是不喜欢熏鲱鱼的味道。然 而，事实又是怎样呢？经过进一步的调查，发现回答不喜欢熏鲱鱼味道的人当中， 有40％的人根本没尝过熏鲱鱼真正的滋味！只是人云亦云而已。  任性的“上帝”们往往会给销售人员开一个又一个玩笑，引起我们对客户需 求的怀疑。“吃一堑，长一智。”