房地产圈层营销 .pptVIP

PART 3 圈层的营销法则和实施 在实际项目的操盘过程中，若按照项目的物业形态来划分，实则70%-80%的楼盘为普通高层，客群多为年轻刚需，非高端客群，那么就不能进行圈层营销了吗？ 圈层的问题思考： “圈层营销”的方法应该更趋于整合、而不是单一的PARTY之类活动。 “圈层营销”操作过于简单化的原因。一是过于强调销售导向，只注重目标客户购买意向的锁定，往往活动的真正主题就是项目销售；二是对于自身面向的“圈层”缺乏深入的耕耘，戒者说这种研究建立在“想当然”的基础上。圈层营销的方法只有更赺向于整和，手段资源更丰富，周期更长久，真正从引导客户需求的角度去发现契机，才能形成“圈层”的自我扩容、逐步升级和再复制能力，从而为未来积累更多的忠诚客户。 圈层的深层次探讨： 建立圈子 信息口碑传播 业绩达成 新圈层建立 信息口碑传播 圈层再拓展 圈层再拓展 圈层营销的三个阶段： PART 4 圈层营销展开的思路 圈层营销不一定把圈层营销的定位的很高，只要跟项目的目标客群吻合，解决精准和费效这一核心问题，无论特定客户的层面高低，都可以展开圈层营销 圈层主要解决精准和费效比问题，只要跟项目目标客群吻合，无论特定客户层面高低都可以展开圈层营销，主要是找到适合项目的圈层 圈层营销的前提是明确本项目的客户属性 从客户需求出发发现契机 圈层问题解决的切入点： 圈层的重点阶段： 就开发商拿地及地块的属性决定了那种类型的客户可能接受的更容易 第一阶段 在项目营销阶段，首先拓展的是地缘性客户（地缘也是种圈层，因为大部分地缘对区域认可度是一致的） 项目在做增量时，须考虑召集更多的客户，是召集高端的，还是召集城市外溢性刚需，还是承接高端区域的低端用户的迁移，这也是一个形式的圈层 ?不同的极端确定不同项目的圈层客户，随着项目营销阶段不断发展面临的圈层客户也不断在变化当中 ?圈层不仅仅停留在高端客群或者低端单一客群概念，而是根据不同的标准可有不同的圈层发觉 第二阶段 第三阶段 判断不同的项目须进行何种圈层营销活动，建议参考以下三个方面展开： Part1:了解本项目的定位、产品属性定位 明确本案的项目定位 别墅、洋房、大平层、高层。。。。判断出本案圈层营销针对的客户层级 判断本案的核心卖点： 也就是其所展现出来的素质及涵养，表现产品的价格、户型、建筑风格 景观风格、户外形象等方面，不同的产品都会有着不同的卖点可以打动不同的 客户群体 圈层营销所针对的项目营销法则 * 圈层营销策略 PART 2 圈层人脉经营和延伸 PART 3 圈层的营销法则和执行 PART 1 圈层的定义及延伸 PART 4 圈层营销活动思路 PART 1 圈层的定义及延伸 圈层： 圈层拥有共同特性、身份、地位相近、有相同购房需求、同一个交际圈、共同的认知、具有一定共同价值观的客户所在的交际圈、或者是有共同追求和目标的那么一群人，有至少一个共同特性的一伙人、身份、地位相近、把目标客户当作一个圈层、通过对他们举办针对性活动、传递项目信息、进行互动。 圈层营销： 是高端人群小众化的活动，就是在项目营销过程中，把目标客户当作一个圈层，通过针对他们的一些信息传递、体验互动、进行所谓精准化营销。“圈层”是对在阶层分化的社会背景下、自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层、也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体或是共同文化价值观的一群人、可能在经济基础、学识基础、生活方式等方面类同的一群人，是高端人群小众化的活动。主要是高端项目，圈层是针对客户营销而作的，圈层是对特殊人群的划分，有其身份特征及人生观，对房地产营销就是精准营销 圈层营销的定义： 欲望是非必需的，是超越物质需求的精神满足 欲望永远追求满足，但无法满足要求，所以具有无限性！ 欲望是人性的弱点，导致了人产生了非理性需求 圈层营销心理基础： 找准客户，必须解决以下问题： 作为圈层主体的人具有主观能动性，他们能动的参与社会活动，高扬理想的价值，追求远远超过自身绝对需要的欲望，从而获得更高的物质享受，得到个人优越感和个人地位。。。 渴望得到尊贵地位 占有稀缺并炫耀 时尚感 稀缺感 身份感 参与圈层活动客户需求： 非理性精神需求 追求时尚潮流元素 不同的项目定位导致有不同的客户群体：需要从以上四项经济价值归属中去寻找匹配的客户 目标客户经济价值归属 产品线“需求满足”功能向下辐射;产品层次越高，所