置业顾问基本销售流程.pdfVIP

. 置业顾问基本销售流程 一、 客户到，欢迎参观“ ” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第 1 人）高喊： 客户到“ ”，以提示案 场销售所有人员， 随着这一提示信号， 案场所有销售人员， 无论其在干任何事情， 均暂停致迎接辞 欢迎参观“ ”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及 对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。 二、第一次引导入座 轮接 销售员 喊毕 客户到“ ”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客 户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同 组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。 三、业务寒喧 初次引导客户入座， 请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧， 互递名片， 开始客 户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购 买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢 shi ， 目标明确，能够真正地引导客户， 使客户在购房过程中始终跟着 销售员 的思路走， 这样容易达成销售。在业务寒喧过程中， 销售员 要亲切、真诚，拉近同客户之间 的陌生距离， 得到客户的初步认可。 因此业务寒喧， 了解客户是整个业务销售过 程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。 四、参观展示 在初步对客户了解， 并得到客户认可之后， 销售员将胸有成竹地开始向客户发动 第一轮销售攻势 —— 即参观展示区、 介绍产品。 销售员将充分运用案场展示区之 销售道具 （从效果图到模型，从展板到灯箱 …… ）和自己的推销才能清晰地向客 户进行发展商说明、 环境篇描述、 产品篇介绍， 要让客户感到你是十分专业的房 产顾问， 使他在购房中信服于你， 此外在产品 介绍的过程中， 要时刻注意客户的 神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客 户的地方， 并机智、 专业、 随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想 法。 五、第二次引导入座 —— 细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座， 并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许 多的疑问及兴趣， 因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全 不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题， 如：户型、面积、绿化率、 价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地 的为客户考虑， 作其参谋， 为其解说。 销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过 程中对客户的了解， 对客户作出判断， 从而在业务洽谈中位于上风， 此时销售员 还将运用自己销售用具 —— 销售夹，对产品的细节进行描述， 并拿取海报、 说明 ;.. . 书、 DM 等销售企划道具，给客户作详尽的解释。 六、销售引导及道具运用 （一）销售引导 1、 销售引导的意义 作为一名销售员， 在整个销售业务活动中， 一定要引导客户， 使客户始终跟着自 己的思路走， 而切勿被客户牵着走， 只有当你引导着客户， 使客户逐渐陷入你的 销售圈套“ ”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的 成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位， 销售引导能力是评判个人 销售才能的重要依据之一。 2 、 销售引导的常见方式及作用 (1) 语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品