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保额销售培训班讲义 第四天：产品组合和售后服务 第一节（8：00-9：00） 第二节（9：10-10：00） 一、经验分享 假如我们是做生意时，拚命去捡 100 元的东西，而不去捡 1000 元的，这个人是聪明的人，还是糊涂的生意人呢？回顾这几天我们学 习的东西是否回去多练习，多使用，如果我们不用的话，就是糊涂的 生意人，没有人愿意做糊涂的生意人，我相信大家都不会回去睡觉， 会去思考，学习，检验我们的成果，大家要养成习惯，见到一个人就 给他做分析。 昨天是电话约访和拜访，你要养成电话约访的习惯，你的签单概 率要翻一翻，我相信我们的主任和部经理的电话约访的技能都一定会 比较高的，一定前面有铺垫，才能有效果，好的习惯很重要，电话约 访之后要见面了，有一套的拜访的流程，非常好用。 二、产品知识 1、平安的产品体系 跟大家介绍一下平安的产品体系及产品知识。人在年轻的时候 身体好，年老的时候身体不好，相对年老的费用高，同时人在年轻的 时候赚钱的能力强，反而交的保费少，年老的时候不能赚钱了，确实 需要保险的时候，交费多，这种随着人们年龄的增长而增长的缴费方 式是自然保费，目前销售的万能保险就是采用自然保费决定保障成本 大小的。考虑到客户的付费承受能力问题，大多数险种不采用这种方 式。保险公司是非常讲道理的，让每年我们交的保费是一样的，这叫 均衡保费，也就是说，我们年轻的时候交的多点，为年老的时候少缴 做好准备，多交的保费放在保险公司不是无偿的，保险公司要给利息 的，这就叫做预定利率，而利率是固定的，利率要高于银行的，固定 利率的险种是传统险。 分红险是在传统险的基础上，对于高于固定利率的部分要给客 户分红的。投资多得的钱大于固定利率的部分，叫利差益，投资收益 小于预定利率的部分，这叫利差损。分红是从保险公司的经营上来的， 除了利差益，还有一个死差益，费差不分。 投连是你的钱，只收一点手续，没有保障利率，保险公司运作 的钱都得归客户，允许公司拿一点手续费，个人的风险要自己承担， 最大的利益意味着最大风险，从传统险到分红险到投连险都是风险越 来越大的，收益也越来越大。 你认为你是保守的人，你买长青 B ；你很激进，买投连；如果 这个人还想赚点钱，还不想冒风险，买分红；投连险本身没有问题， 是我们的客户接受不了，承受力不够，万能险在投连险和分红险之间， 万能险有保证利率，风险比投连险小，同时它的投资功能比分红险强， 所以，人们接受不了投连险，但是万能人们是能接受的，这就是保险 公司的产品体系。 在此之前我们都不了解这些东西，现在我们要知道责任准备金， 或者是现金价值，预定利率，自然保费，均衡保费等，从这些道理来 看，保险公司不是骗人的。由此我们也能够增强对销售保险的信心。 我们了解传统险，分红险，非传统险，万能是非传统险，产品 很重要，但是最重要的是客户对保额的认同，对保额没有认识，客户 是很难决定购买保险的。产品更新换代的速度是很快的，产品是帮助 客户解决问题的工具而已，同样一个问题，可以使用的工具是很多的， 因而，掌握产品组合是非常重要的。 2、产品的功能 什么样的产品是好产品？是低保费高保障的产品。目前终身寿险 就是这类产品。 投连是你攒的一笔钱，到你 15 年或 20 年之后拿出来用，他不是 终身的资产，所以，我们的保额，把投连加进去，也行，但是他的保 额是打折的，投连的问题要敢讲，客户只是攒了 15 年的钱，不是终 身的，他不会有太大的威慑力，钱老放在那里，那才有威慑力，所以， 万能险也一样，说随时可以取，可以不交，那你这么卖万能险，就没 什么意义，以后就没有人会加保，保险是最后一根救命稻草，一会扔， 一会捡起来，那是游戏人生，那不行。不了解保险的真谛，不了解产 品，而且很多人寿险意义和功用没有讲好，客户不知道终身寿险好， 所以这样的产品最难卖，据全国的统计，终身寿险都是比较低的，为 什么？在全国也没有多少人能把寿险的功用与意义讲的很好的，根本 不会讲，国外大多数人买的都是这种保险，国内的客户不知道这些能 帮他们能解决什么问题。鸿利好讲，三年一返还，终身领钱，客户提 前能看到钱，结果鸿利卖的好。而保险的真谛是死了才领钱，客户到 临死才感谢你，时间太漫长了，业务员不会等。 最近公司推出新产品，分红险