工业品大客户业务公关及销售的技巧.ppt

工业品大客户业务公关与销售技巧 主讲:诸强华 课程目录 工业品销售概述 ·大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集內容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关 七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一。.产品方案呈现技巧 双赢谈判策略与技巧 项目销售中的收场白 2020/6/16 专注成就专业,实效握升价值! 讲师简介 诸强华 美国 AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院(IMSC)特聘讲师 ■浙江工商大学MBA 温州大学兼职专业教师(市场营销专业) 原荷兰飞利浦( PHILIPS)高级讲师 原日本重机(儿KI)华东大区销售总监 现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理 2003年销售额过3200万RMB名列儿KI大中华 区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单 交易额为870万RMB 2020/6/16 专注成就专业.实效提升价值! 学习公约 空杯心态 积极参与 保持秩序 真诚建议 掌声鼓励 2020/6/16 专注成就专业.实效提升价值! 课程目录 工业品销售概述 ·大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集內容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关 七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一。.产品方案呈现技巧 双赢谈判策略与技巧 项目销售中的收场白 2020/6/16 专注成就专业,实效握升价值! 销售新模式 40% 得到信任 10% 客户关系 30% 客户需求 20%需求评估 20% 产品介绍 产品介绍 达成交易 40% 达成交易 销售旧模式 销售新模式 2020/6/16 专注成就专业,实效握升价值! 一、工业品市场营销的三点思考 “繁荣”后的“优患” 检视市场 检视客户 检视自身 从“机械”到“艺术” 咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流 从“单一”到“多元 不可能给毎个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服 2020/6/16 专注成就专业.实效提升价值! 二、工业品销售的9个特点 @客户沟通元化 订单需求方案化 信息渗透电子化 @订单促进团队化 业绩反应滞后化 )@投标运作策略化 重点客户样板化 ⊙客户服务速度化 网络推进区域化 2020/6/16 专注成就专业.实效提升价值! 、优秀销售顾问具备的条件 1.自我驱动 订单的偶然性 业绩滞后性 更强抗压性 自驱来自我激励 月度销售不确定性 2020/6/16 专注成就专业,实效握升价值! 三、优秀销售顾问具备的条件 2.自我学习 熟记产品知识 提升沟通技巧 结订单案例 12)3)4)5 掌握行业知识 学习财务知识 2020/6/16 专注成就专业.实效提升价值!